Doanh nghiệp

Từ chuyện hãng Acer bán laptop giá sốc hồi năm 2000, bất ngờ với công thức thành công khác biệt của "ông lớn" Digiworld

Thủy TIên - Hồ Nga • 04/09/2023 08:28

Từ mối lương duyên bền chặt giữa Acer và Digiworld đến bài học thành công cho những doanh nghiệp biết nhìn ra phân khúc đang thiếu của thị trường.

7x, 8x là thế hệ trải qua rất nhiều giai đoạn quan trọng trong lịch sử Việt Nam, bao gồm chiến tranh, đổi mới và sự phát triển kinh tế trong thời kỳ hội nhập quốc tế. Thế hệ này đã trải qua nhiều biến đổi xã hội, kinh tế và văn hóa đến nỗi, rất nhiều người gọi họ là chứng nhân của một giai đoạn lớn trong lịch sử Việt Nam. Trong các biến cố thăng trầm của những người thuộc thế hệ đó, nhiều người không thể quên được những năm 2000 - năm của rất nhiều khát khao, ước mơ nhưng đó cũng là những năm mà cái nghèo vẫn bám đuổi cuộc sống của nhiều người.

Thời điểm đó, nhiều chứng nhân 7-8x kể lại, bữa cơm bình dân chỉ có giá 2 đến 3.000 đồng một suất. Tuy nhiên, năm 2000 cũng là năm đánh dấu cột mốc sự chuyển mình giữa hai thập kỷ, kéo theo sự phát triển của mọi lĩnh vực. Thời điểm này, Internet xuất hiện, bong bóng Dot.com lan rộng toàn cầu. Nhiều người trẻ Việt Nam, đặc biệt là dân văn phòng lúc đó, cũng khát khao vươn tới giấc mơ sở hữu những công cụ công nghệ cao, lấp bớt "gap" với bạn bè năm châu. Nhưng một chiếc máy tính để bàn lúc đó có giá lên đến hàng trăm USD. Chiếc máy laptop quyền lực với rất nhiều tính năng, sự tiện dụng nổi trội với giá hàng nghìn đô la- đối với nhiều người - cứ như một người nghèo đứng giữa phố thị phồn hoa mà ao ước cho mình một căn nhà phố vậy!

Nhiều người trong thời cuộc đó thi thoảng vẫn nhắc lại, ước mơ "lấp gap" với bạn bè năm châu lớn đến nỗi rất nhiều trường học để hỗ trợ thế hệ học trò biết thêm về máy tính, ứng dụng máy tính trong học tập, công việc đã làm một điều khó tưởng: Dạy cách lập trình, gõ lệnh tạo file, folders...trên giấy. Thời đó, hiếm hoi lắm một trường học mới có vài ba chiếc máy tính để bàn!

Trong lúc nhiều người vẫn còn đau đáu nỗi lo "ngày mai ăn gì" vẫn không ngừng ấp ủ giấc mơ được sở hữu máy tính thì nhiều hãng máy tính lại lo nỗi lo khác: làm sao tiếp cận sâu hơn thị trường Việt Nam khi ngoài rào cản người dân đang nghèo còn đủ các rào cản khác.

Ở phía cung, nhiều hãng máy tính lại đối mặt với 1.001 rào cản khác: Làm thế nào để bán được những chiếc máy tính trị giá hàng nghìn USD cho những người dân đang phải lo chạy ăn từng bữa? Làm thế nào để thay đổi được suy nghĩ của đa số người dân, doanh nghiệp trong việc sử dụng máy tính sẽ thay đổi được năng suất lao động và từ đó, nâng cao hiệu quả lao động? Làm thế nào để phân phối được máy tính khi rào cản ngôn ngữ, rào cản địa lý là trở ngại lớn cho nước ngoài gia nhập?...

Tiến vào một thị trường sơ khai như Việt Nam những năm 2000, không ít hãng máy tính đã phải lùi bước. Hãng máy tính Acer bất ngờ là bên hiếm hoi biến được thách thức thành cơ hội lớn. Thành công của Acer được gói gọn bằng 2 chữ: Lương duyên!

Sự thành công của Acer không phải tự nhiên mà đến. Được thành lập từ năm 1976, Acer ban đầu chỉ là công ty nhỏ, chuyên phân phối các thiết bị điện tử và công nghệ vi xử lý mang tên Multitech, đến năm 1986 đổi thành Acer và giữ tên cho đến thời điểm hiện tại.

Bong bóng Dotcom nổ ra những năm 2000 đưa các hãng sản xuất máy tính tăng trưởng mạnh mẽ, Acer chuyển mình từ một hãng máy tính Đài Loan thành một tập đoàn đa quốc gia. Acer cũng là một trong số rất ít nhà cung cấp laptop lớn nhất thế giới lúc bấy giờ.

Acer tăng trưởng như diều gặp gió khi thời điểm đó, nhiều doanh nghiệp trên toàn cầu đang tiến hành chuyển đổi từ máy tính để bàn sang máy tính xách tay. Văn phòng hiện đại trên toàn cầu có nhu cầu sử dụng lượng lớn lap top cho nhân viên tại văn phòng, nhân viên toàn cầu...

Trước khi tiếp cận thị trường Việt Nam, hãng máy tính Acer đã thật sự thành công trên thế giới. Acer lần lượt dẫn đầu nhiều thị trường trọng điểm như Châu Âu. Hãng cũng liên tục là số 1 tại rất nhiều các nước châu Á như Malaysia, Thái Lan, Indonesia, Philippines…

Mấu chốt tạo nên sự thành công đột phá của Acer lúc đó là chiến lược "thương hiệu toàn cầu, tiếp cận nội địa" (global brand, local touch). Để nhanh chóng mở rộng thị trường, mở rộng phạm vi hoạt động ra thế giới, Acer lúc đó đã sử dụng một chiến lược độc đáo Local Touch mà sau này rất nhiều thương hiệu nổi tiếng toàn cầu cũng áp dụng. Hiểu nôm na chiến lược của Acer lúc đó là: hợp tác với đối tác tại quốc gia muốn tiếp cận, sử dụng năng lực hiểu "local" của họ để thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm của mình.

Bằng chiến lược đó, Acer đã thâm nhập vào rất nhiều thị trường nước ngoài mà không cần phải phát triển cơ sở hạ tầng của riêng mình ở mỗi thị trường. Bằng cách đó, Acer cũng dần rút ngắn được khoảng cách thấu hiểu khách hàng tại từng quốc gia khác nhau. Bằng cách đó, Acer cũng dễ dàng giúp những người ở những thị trường sơ khai, cong vênh cả về hòa hợp ngôn ngữ lẫn hiểu biết về công nghệ và giá trị của công nghệ mang lại cho khách hàng.

Nhưng, nói thì dễ, làm không hề dễ. Làm thế nào để tìm được đối tác giải được bài toán Local Touch? Đặc biệt, vào thời điểm thị trường công nghệ Việt Nam còn rất sơ khai, làm thế nào tìm ra được đối tác giải được bài toán khó mà các hãng máy tính cùng gặp phải là câu hỏi rất lớn.

Duyên gặp gỡ với Digiworld (mã chứng khoán: DGW) giúp Acer làm được điều khó tưởng. Tại Việt Nam thời điểm bây giờ, tên tuổi Acer không còn xa lạ đối với người tiêu dùng, đặc biệt là đối với nhóm khách hàng học sinh, sinh viên và giới văn phòng.

Khi các hãng máy tính còn thưa thớt, nhiều hãng mới thành lập và chưa có kinh nghiệm, Acer khi đó đã trở thành một trong những thương hiệu được ưa chuộng và tin tưởng hàng đầu tại thị trường công nghệ Việt Nam.

Cột mốc lớn trong thành công của Acer là mối lương duyên với Digiworld. Thực ra, lúc đó, Digiworld chưa có tên gọi như bây giờ. Tiền thân của Digiworld là Công ty TNHH Hoàng Phương được thành lập vào năm 1997. Cổ đông sáng lập Hoàng Phương lúc đó là 3 thanh niên trẻ tuổi, ông Đoàn Hồng Việt, bà Đặng Kiện Phương, và bà Tô Hồng Trang.

Năm 2000, ông Đoàn Hồng Việt đặt chân đến Thái Lan, được tận mắt chứng kiến sự phát triển bùng nổ của sản phẩm laptop tại quốc gia Đông Nam Á có nhiều nét tương đồng với Việt Nam về kinh tế. Bằng kinh nghiệm bán hàng linh kiện máy tính và tình yêu công nghệ, ông Việt cảm nhận rõ nét, laptop sẽ nhanh chóng trở thành xu hướng tại Việt Nam.

Thời gian đầu hoạt động, công ty tập trung bán linh kiện phục vụ nhu cầu lắp ráp máy tính bàn. Khi đó Internet ngày càng phổ cập nên nhu cầu thị trường ngày càng tăng mạnh, giúp cho việc kinh doanh của công ty thu được lợi nhuận và lớn dần.

Lúc đó, một chiếc laptop bèo cũng phải nghìn đô.

Ông Đoàn Hồng Việt nhanh chóng nhận ra một bức tranh khác: hàng loạt công ty công nghệ trên thế giới đang nỗ lực giảm giá bán để chiếm lĩnh thị trường, đặc biệt là những thị trường sơ khai. Vì thế, ông Việt tin rằng, laptop sẽ nhanh chóng được sản xuất với số lượng lớn hơn, bán đại trà hơn và đặc biệt, giá có thể rẻ hơn!

Trước nhận định đó, ông Việt đã định hình cho Digiworld đi một con đường "lạ" ngay từ đầu: không chỉ phân phối laptop đơn thuần như các công ty khác mà phải làm khác biệt. Ông Việt đặt thẳng vấn đề với lãnh đạo Acer Việt Nam lúc bấy giờ: “Anh muốn bán 10 chiếc hay 10.000 chiếc? Nếu muốn 10.000 chiếc thì chúng ta cần đàm phán về chiến lược giá”.

Mức giá mà ông Việt tư vấn cho Acer tiếp cận thị trường ViệtNam là 999 USD, rẻ chỉ bằng một nửa so với giá kỳ vọng của Acer. Nhưng lý luận của ông Việt đã thuyết phục được Acer: mức giá này tạo ra được điều không tưởng, đánh thức giác quan của những người đang mơ giấc mơ lớn nhưng mức sống đang không cho phép.

Bán laptop trị giá ~2.000 USD với giá chưa đầy 1.000 USD, Acer nhanh chóng nắm được lợi thế tiên phong trong việc khai phá thị trường laptop tại Việt Nam. Lợi thế tiên phong của người đi đầu bao giờ cũng rất quan trọng và Acer đạt được điều đó. Acer trở thành hãng máy tính xách tay ngoại nhưng được nhiều người Việt biết đến nhất nhờ chiến lược giá.

Ở thời điểm bây giờ, nhiều người sẽ hay nhìn thấy những con số kiểu như 99.000 đồng; 999.000 đồng...cho một sản phẩm. Rất nhiều chuyên gia marketing ở thời điểm hiện tại đã bóc tách nghệ thuật đằng sau các con số gần tròn nên ai cũng biết. Tuy nhiên, thời năm 2000, giá 999 USD thay vì 1.000 USD là một chiến lược marketing cực kỳ hiệu quả mà Digiworld nghĩ ra cho Acer.

Sản phẩm thiết kế tốt, cấu hình mạnh, giá hợp lý bên cạnh dịch vụ hỗ trợ nhanh, khiến Acer trở nên mạnh mẽ và dẫn đầu thị trường Việt Nam trong lĩnh vực laptop khi đó.

Thực tế, Acer bị Digiworld thuyết phục không phải ở năng lực phân phối đơn thuần. Thứ hãng máy tính Đài Loan cần ở một đối tác có thể tối ưu chiến lược "Global Brand - Local Touch" đã được Digiworld đáp ứng một cách trọn vẹn. Digiworld đã sử dụng sự hiểu biết chuyên sâu của mình về nền kinh tế trong nước, về người tiêu dùng, về cách thức marketing, cách thức phân phối...để vẽ ra chiến lược tại thị trường Việt Nam cho Acer.

Digiworld cũng trở thành nhà phân phối chính thức của hãng máy tính danh tiếng đến từ Đài Loan Acer từ năm 2001.

Từ số 0, Acer đạt 40% thị phần laptop ở Việt Nam. Acer thực sự đã thành công ở thị trường mà rất nhiều người không tin được là laptop hàng nghìn USD có thể bán. Đằng sau thành công của Acer là Digiworld. Đằng sau mối lương duyên tốt đẹp với Acer là sự thành công của Digiworld.

Sự hợp tác này mở ra cơ hội, cách thức làm giúp Digiworld từng bước ghi dấu ấn lớn trong ngành phân phối hàng công nghệ. Dù chưa thật sự gọi tên, chưa thật sự viết bản công thức trước khi chinh phục Acer nhưng Digiworld bắt đầu định hình công thức mang lại thành công cho các thương hiệu muốn đến Việt Nam và cho mình là: Phải cung ứng gói giải pháp tổng thể trong chuỗi phân phối. Dịch vụ Phát triển thị trường (Market Expansion Services – MES) của Digiworld đã manh nha hình thành từ lúc đó.

Khi một nhãn hàng, một sản phẩm muốn ra mắt, phát triển hay chiếm lĩnh một thị trường nào đó, Digiworld nhận thấy điều đầu tiên nhãn hàng cần đó là phân tích thị trường mục tiêu, lên kế hoạch marketing, phân phối.

Chính vì thế, mảnh ghép đầu tiên trong MES là nghiên cứu, phân tích thị trường từ đó xây nên giải pháp bán hàng, phân phối hiệu quả tùy thuộc vào từng nhãn hàng. Digiworld tâm niệm, bằng hành trình luôn luôn nghiên cứu, khảo sát thị trường từ nhiều góc độ khác nhau bao gồm phân tích cả đối thủ cạnh tranh của nhãn hàng cho nhãn thì công ty có thể lên kịch bản và kế hoạch thâm nhập thị trường chi tiết. Digiworld cũng cung ứng luôn việc hoàn thiện các thủ tục, tuân thủ quy chế để thương hiệu ngoại có thể tiếp cận thị trường Việt Nam hoàn toàn thượng tôn pháp luật.

Mảnh ghép thứ 2 của MES là lên kế hoạch xây dựng chiến lược thương hiệu, chiến lược tiếp thị - bán hàng và chiến lược thâm nhập thị trường toàn diện đi kèm thực thi.

Mảnh ghép thứ 3 là mảnh ghép về Logistics. Để đưa sản phẩm từ một thương hiệu ngoại vào Việt Nam đương nhiên, Digiworld nhìn thấy bài toán các thủ tục nhập khẩu, vận chuyển, kho bãi. Sự khác biệt của Digiworld đó là: Digiworld không cung cấp dịch vụ logistics đơn thuần mà cung cấp dịch vụ tối ưu. Trong khi hệ thống quản lý ERP - SAP vẫn còn xa lạ với nhiều người thì Digiworld với năng lực công nghệ, quản trị đã đưa ra giải pháp Logistics với hệ thống quản trị hàng tồn kho kiểm kê theo thời gian thực từ đó cảnh báo khu vực cần bổ sung hàng hóa, cảnh báo tồn kho quá tải...từ đó tối ưu hóa kế hoạch giao hàng.

Mảnh ghép 4 trong giải pháp toàn vẹn MES là dịch vụ phân phối. Ở khâu này, Digiworld cung ứng rất nhiều dịch vụ khác nhau từ việc tiếp nhận đơn hàng và xử lý đến thực hiện đơn hàng, giao hàng, quản lý hàng trả lại...Nhưng, điểm khác biệt độc đáo nhất và cũng là điểm đưa thương hiệu Digiworld vượt tầm một công ty phân phối thông thường đó là: Digiworld cung ứng cả dịch vụ vận hành cửa hàng cho các thương hiệu. 2 thương hiệu lớn trong lĩnh vực công nghệ đã thành công trong việc sử dụng dịch vụ này của Digiworld là Huawei và Xiaomi.

Hậu mãi là mảnh ghép cuối quan trọng trong giải pháp MES. Digiworld xây dựng tổng đài tư vấn, trung tâm hỗ trợ, trung tâm giải đáp thắc mắc, điểm báo cáo hành vi tiêu dùng và cả dịch vụ bảo hành cho sản phẩm.

Trước Digiworld, chưa từng có doanh nghiệp nào cung cấp Dịch vụ phát triển thị trường với tư duy giải pháp hoàn chỉnh như giải pháp MES. Digiworld dần lớn mạnh và liên tiếp trở thành nhà phân phối chính thức của các đối tác lớn như Dell, HP, Asus, Toshiba, Apple, Huawei…Thị phần phân phối hàng công nghệ của Digiworld chiếm khoảng 40% thị phần trên thị trường Việt Nam.

Đó là lý do, Digiworld từ một công ty tư nhân nhỏ bé chuyển dịch lên doanh nghiệp vốn hóa nghìn tỷ và là một trong số hiếm hoi doanh nghiệp trên thị trường chứng khoán đạt doanh thu xấp xỉ 1 tỷ USD năm 2022!

Tâm huyết trong lĩnh vực phân phối hàng công nghệ mà khởi điểm là Acer hiện nay đã được Digiworld ứng dụng cho nhiều ngành hàng khác nhau. Mang công thức thành công MES áp dụng vào lĩnh vực phân phối thiết bị văn phòng, hàng gia dụng, hàng tiêu dùng, hiện, Digiworld đạt doanh thu lên đến hàng trăm, hàng nghìn tỷ mỗi năm cho các hạng mục khác.

Nổi bật nhất trong hành trình mở rộng kinh doanh theo chiều ngang của Digiworld đó là cú bắt tay phân phối cho 2 ông lớn trong ngành hàng thiết bị điện gia dụng Whirlpool và ngành bia ABinBev. Bước tiến lớn này đang được giới đầu tư kỳ vọng sẽ định hình lại tương lai Digiworld - tương lai của một công ty khởi đầu từ phân phối sản phẩm số đến phân phối tất cả mọi thứ, từ cây kim đến sợi chỉ!