Tâm Trương - Founder BOM SISTER: Dòng tiền bạc tỷ bắt đầu từ những khoản 'bạc cắc'
Với Tâm Trương - Founder Bom Sister, bán lẻ không phải cuộc chơi của những món hàng đắt đỏ. Những khoản tiền nhỏ, tích lũy qua từng ngày, nếu được vận hành bằng mô hình đúng và cách làm bài bản, hoàn toàn có thể tạo nên dòng tiền bạc tỷ.
Mỗi dịp đầu năm, Tâm Trương không bắt đầu bằng những kế hoạch to lớn, mà bằng việc ngồi lại để nhìn thẳng vào chính mình. Với Tâm, việc nhìn lại những điều chưa làm tốt quan trọng không kém việc ghi nhận những gì đã làm được, bởi hầu hết sai sót đều bắt nguồn từ quyết định, tư duy hoặc cách làm chưa đúng. “Không nhìn lại, rất dễ lặp lại những lỗi cũ”.
Từ thói quen tự soi chiếu đó, Tâm rút ra bài học lớn nhất của năm 2025 là sự tập trung. Tập trung phát triển nội lực bản thân, tập trung vào những mục tiêu và dự án tạo ra giá trị lớn thay vì dàn trải và đặc biệt là tập trung cho thế hệ kế thừa - yếu tố quyết định việc một hành trình có thể đi xa đến đâu.
Băng Tâm kể, những ngày cuối năm thường nhớ Tết xưa. Trong ký ức của chị, Tết không chỉ là mấy ngày nghỉ mà là cả một quá trình chuẩn bị dài, được tạo nên từ hai “cuộc đời” song song: một đứa trẻ trong gia đình truyền thống tất bật cùng đại gia đình chuẩn bị Tết và một nhân viên thời vụ phụ mẹ bán hàng những ngày cao điểm cuối năm.
Hai trải nghiệm ấy giúp Tâm sớm cảm nhận Tết ở nhiều góc độ: từ những giá trị gia đình được gìn giữ qua từng công việc nhỏ, đến nhịp sống mưu sinh, những lo toan, hy vọng và thành quả của rất nhiều gia đình khác nhau.
Đến nay, trong khoảnh khắc giao thừa, Tâm vẫn giữ thói quen viết ra những mong muốn cho năm mới, đặc biệt là ba mục tiêu quan trọng nhất như một cách tự nhắc mình sẽ đi đâu và vì điều gì…
Hành trình kinh doanh kéo dài 28 năm bắt đầu từ khi chị được mẹ đưa ra chợ bán hàng lúc mới 5 tuổi, kỷ niệm nào khiến chị nhận ra bản thân thích kinh doanh chứ không chỉ làm theo mong muốn của gia đình?
Với mình, việc kinh doanh là một việc rất bình thường, gần như hiển nhiên, giống như một thói quen hơn là một lựa chọn có áp lực. Không có cảm giác là mình phải làm như vậy. Ba mẹ cũng không có gì quá bắt ép. Chỉ là đến lúc nghỉ việc công ty để ra làm riêng, trong đầu mình khi đó đơn giản nghĩ rằng: kinh doanh thì có khả năng làm ra nhiều tiền hơn so với làm thuê.
Với lại mình đã bán hàng nhiều năm rồi, nên khi quay lại làm việc đó, mình thấy mình ở đúng lĩnh vực của mình, làm mình rất thoải mái. Việc này cơ bản không phải là một quyết định đột ngột, mà là kết quả của quá trình được bồi đắp trong nhiều năm.
Qua ngưỡng 30, khi nhìn lại và đặt mình vào tình huống nếu không còn bị áp lực nặng bởi việc kiếm tiền, thì mình nhận ra là mình vẫn thích việc kinh doanh. Và nếu nhìn lại thì từ đầu, mình đã chọn làm tốt những gì mình có thể làm và làm cho thật giỏi. Đến khi cái giỏi đó bén rễ và phát triển thành cái mình yêu thích.
Trải nghiệm bán hàng từ rất sớm đã hình thành cho chị tư duy gì khác biệt so với những người bước vào kinh doanh muộn hoặc học qua trường lớp?
Về mặt kỹ thuật hay kiến thức thì mình nghĩ ai cũng có thể học được, bản thân mình cũng vẫn đang tiếp tục học thêm mỗi ngày. Nhưng có một điều mình thấy là mình khá may mắn khi được bồi đắp từ rất sớm, trong quá trình bán buôn cùng mẹ từ nhỏ, đó là không tiêu cực về sản phẩm.
Mình thấy khi một người đã nghĩ rằng một sản phẩm là không bán được, hoặc mang tâm lý tiêu cực về sản phẩm đó, thì cái đầu gần như đã đóng lại. Lúc đó rất khó nghĩ thêm được cách bán, cũng không còn động lực để tìm ra điểm hay của sản phẩm, xem đâu là nhóm khách hàng phù hợp, hay sản phẩm đó có điểm “chí mạng” gì để khiến một tệp khách hàng nào đó sẵn sàng mua.
Với mình, mỗi sản phẩm đều có ít nhất một điểm chí mạng, một điểm độc đáo riêng để một nhóm khách hàng nhất định đồng ý. Và ngay cả trong trường hợp khó bán, thì vẫn còn những công cụ khác như promotion để hỗ trợ.
Nhưng với những sản phẩm khó bán, chỉ giảm giá thôi là chưa đủ. Quan trọng là phải hiểu được vì sao khách hàng không mua sản phẩm đó, thì lúc đó việc giảm giá mới thật sự có hiệu quả.
Nhờ bán hàng cho rất nhiều người trong nhiều năm, mình được nhìn thấy nhiều cuộc đời khác nhau, quan sát được rất nhiều hành vi mua sắm và nhiều kiểu khách hàng khác nhau. Điều đó giúp mình không mặc định rằng một sản phẩm chỉ có một cách bán duy nhất.
Mình thấy nhiều người thường chỉ hiểu khách hàng dựa trên chính bản thân mình và một vài người xung quanh, nên rất dễ kết luận rằng một sản phẩm nào đó là khó bán, hoặc không biết ai sẽ mua. Nhưng khi có nhiều trải nghiệm hơn, nhiều dữ liệu hơn, thì sẽ thấy là vẫn còn rất nhiều người khác có thể bán được sản phẩm đó.
Có giai đoạn nào trong đời chị cảm thấy mệt mỏi, thất bại hay áp lực đến mức muốn dừng lại không?
Trước đây, có những thời điểm mình thấy mọi thứ lớn quá, cảm giác như không vượt qua được. Nhưng vài năm sau khi nhìn lại, những điều đó lại thành bình thường.
Ở thời điểm này, rõ ràng là có nhiều áp lực thật. Nhà nước thay đổi chính sách, buộc doanh nghiệp vừa và nhỏ phải thích nghi, làm đúng chuẩn. Một thực tế là sức mua của ngành bán lẻ đang chịu rất nhiều áp lực. Thuế phí, chính sách chỉ là một phần, bản chất nằm ở chuỗi cung ứng. Nếu doanh nghiệp không thay đổi để nắm bắt và nằm được trong chuỗi cung ứng mới thì rất dễ bị đẩy ra ngoài.
Mình không xem đây là một thời điểm khủng hoảng, mà là một thời điểm phải giải đề. Và đề bài này phải giải từ chính chủ doanh nghiệp, vì chủ doanh nghiệp luôn là “nút cổ chai” của doanh nghiệp.
Đứng trước những lựa chọn như thu hẹp hay cắt giảm, mình thấy từ khóa quan trọng nhất vẫn là làm đúng luật để thích nghi, sinh tồn và phát triển. Doanh nghiệp phải xác định rõ hướng đi trong chuỗi cung ứng: nhập khẩu, phân phối hay sản xuất.
Nếu muốn tự sản xuất trong nước thì áp lực rất lớn, còn nếu nhập khẩu thì phải đặt câu hỏi là mình đã thật sự cạnh tranh được về giá so với Trung Quốc hay chưa. Từ đó mới quay lại bài toán làm sao để bộ máy kinh doanh tinh gọn hơn. Vì khi bán offline, sự đa dạng có thể là một năng lực, nhưng với thị trường online thì sự đa dạng quá mức lại trở thành một áp lực rất lớn.
Mình vẫn đang vượt qua và trong lúc vượt qua, mình luôn tự hỏi bản thân là mình còn muốn đi con đường này không, còn muốn làm kinh doanh nữa không. Nếu câu trả lời vẫn là còn, thì đây đơn giản chỉ là một đề bài phải giải, vì mình tin là:
“Không có thử thách nào là quá sức loài người”.
Quan trọng là đừng để bản thân làm mọi thứ trở nên quá trầm trọng, vì khi đó sẽ mất năng lượng để giải bài toán. Mình chọn nhìn nó như một cái game, để kích thích mình vượt qua, chứ không coi nó như một gánh nặng hay vấn nạn.
Và tất cả những trải nghiệm ấy đã được đóng gói trong tác phẩm đầu tay của chị, tựa cuốn sách khá lạ, nói về việc biến đồng bạc nhỏ thành bạc tỷ, điều này nghe rất “thực chiến và khiêm tốn”...
Từ nhỏ, mình nghe rất nhiều người lớn kinh doanh buôn bán nói là: “Làm cái nghề này thu bạc cắc ấy mà”. Nghe như một câu bông đùa, trải lòng, than thở, hay là khiêm tốn. Vì những người mình thấy hay nói câu đó thì tài chính của họ là bạc tỷ thôi à.
Người trẻ ai cũng muốn mình kiếm nhiều tiền, kiếm bạc tỷ. Nhưng nhiều người nghĩ là phải có bạc tỷ mới có thể đầu tư bạc tỷ, tạo ra bạc tỷ. Mình lại thấy việc này cũng đúng nhưng cũng không hoàn toàn phải là như vậy.
Không hoàn toàn phải bán những thứ bạc tỷ mới thu được bạc tỷ. Khi thực sự gắn bó với ngành bán lẻ, là ngành bán bạc cắc, phục vụ cho rất nhiều người, tạo thành dòng tiền bạc tỷ. Nên tựa đề sách đến từ một sự thật như vậy.
Mình cũng muốn gửi đến thông điệp rằng dòng tiền lớn đôi khi đến từ những ý tưởng rất nhỏ thôi, nhưng giá trị đến từ cách thức và mô hình mình kinh doanh, chứ không phải từ sản phẩm đó giá cao hay thấp.
Một trong những điểm nhấn trong sách là mô hình Sales dog độc đáo, vì sao chị tin nó giúp người bán nhận diện đúng nhu cầu khách hàng?
Mình không phải là người làm ra những mô hình gì lớn lao, mà đơn giản là người đi học rồi mang về ứng dụng lại những mô hình và kiến thức đó cho phù hợp với thực tế của mình. Quan điểm của mình rất rõ, mình là người đi học, và vẫn đang học mỗi ngày. Nội dung này giúp đào tạo đội ngũ hiệu quả hơn, đặc biệt với người mới, nhờ cung cấp một khung tham chiếu rõ ràng để quan sát và áp dụng trong việc hiểu tâm lý khách hàng.
Cũng có những nhân sự đã lâu năm, đã bán tốt rồi. Khi đó, những hệ thống này sẽ giúp bạn xâu chuỗi lại các kĩ năng thành công thức. Điều này cũng giúp bạn dễ hướng dẫn cho nhân viên mới. Vì không phải ai cũng có năng lực đào tạo.
Với mình, để đi tới những con số lớn như bạc tỷ thì không thể chỉ dựa vào một cá nhân, mà phải nhân bản được đội ngũ. Và muốn nhân bản được thì đào tạo là việc bắt buộc. Phải có cái để mọi người bám vào, có nền tảng để dựa theo, thì đội ngũ mới có thể đi cùng nhau một cách dễ dàng. Tóm lại cần hiểu khách hàng, hiểu con người và hiểu mình.
Chị nhấn mạnh việc hiểu khách hàng, hiểu người, hiểu mình. Vậy theo chị, trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt hiện nay, yếu tố nào trong 3 hiểu này quyết định sự sống còn của doanh nghiệp nhất?
Với mình, trọng tâm luôn xoay quanh ba việc: hiểu khách, hiểu người và hiểu mình. Nhưng quan trọng nhất vẫn là hiểu khách. Vì suy cho cùng, mọi thứ đều thay đổi để phục vụ người đứng đầu chuỗi, đó là khách hàng.
Thị trường thay đổi, cách thức bán hàng thay đổi, sản phẩm thay đổi, cuối cùng cũng đều quay về câu hỏi là khách hàng đang cần gì và họ ra quyết định mua vì điều gì. Nên hiểu khách là việc quan trọng nhất.
Khi hiểu khách thì mình mới làm được sản phẩm phù hợp. Từ đó mở rộng ra là hiểu người, hiểu thị trường, để biết chỗ nào nên đánh, chỗ nào nên né, không phải thấy ai làm gì cũng lao vào. Trên thị trường có những công thức đã được chứng minh, có những thứ được nâng chuẩn theo thời gian và dần trở thành chuẩn cơ bản.
Ví dụ như bao bì đẹp, ngày xưa có cũng được, không có cũng không sao, nhưng bây giờ gần như là điều hiển nhiên. Hay các loại kiểm định, trước đây chỉ cần ở mức đại khái, còn bây giờ thì phải đầy đủ thì khách hàng mới yên tâm.
Sau cùng là hiểu mình. Hiểu rõ nguồn lực tài chính của mình tới đâu, đội ngũ của mình có gì, mình đang mạnh ở đâu và yếu ở đâu. Có nhiều cơ hội nhìn rất hấp dẫn, nhưng phải tự hỏi là với tiềm lực hiện tại, mình có đủ sức để đánh hay không. Hiểu mình để không đi quá khả năng, và cũng để không bỏ lỡ những cơ hội thật sự phù hợp.
Chị từng ví hàng tồn kho như “cô gái quá lứa lỡ thì” rất thú vị! Với góc nhìn này, chị có lời khuyên thực tế nào cho người bán muốn chuyển hàng tồn thành lợi thế?
Với mình, tồn kho không hẳn lúc nào cũng là gánh nặng, nếu biết cách thì hoàn toàn có thể chuyển nó thành một lợi thế. Rất nhiều sản phẩm nằm kho không phải vì nó dở, mà vì mình chưa tìm được điểm bán phù hợp, chưa tìm đúng tệp khách. Mỗi sản phẩm đều có nhu cầu nhất định, vấn đề là mình đang bán nó cho ai.
Có những sản phẩm thực ra mình chưa đầu tư đủ. Thực chất là chưa tìm được điểm chí mạng để bán. Phải tìm ra tệp để bán chứ không chỉ để giá rẻ là được. Khách hàng bây giờ dư thừa lựa chọn chứ không thiếu gì.
Có những nhóm hàng tồn lẻ, như sản phẩm bị lẻ size, lẻ số. Những sản phẩm này cơ bản là sản phẩm bán được. Lúc này bạn chỉ cần hệ thống hoá lại hàng tồn của bạn và thúc đẩy bằng chương trình ưu đãi phù hợp..
Còn với những sản phẩm đã qua nhịp thị trường thì phải chấp nhận cho đi với giá rất thấp, nhất là trong bối cảnh thị trường đang khó và dư thừa hàng hoá. Thay vì càng giữ thì càng tốn chi phí, phải lưu kho, bạn cần đặt câu hỏi liệu ai có thể là kênh đẩy hàng cho bạn. Bạn cần tính cả việc tối ưu về cách thức thanh toán, chính sách công nợ để tối ưu cho người bán.
Lúc này, nhà phân phối hoặc nhà sản xuất cũng là một kênh đẩy hàng cho bạn. Một hướng khác là xây dựng các kênh vệ tinh, tìm những người phân phối nhỏ, affiliate hoặc KOC có tệp fan livestream mạnh để đẩy hàng giúp mình. Không cần hệ thống quá lớn, chỉ cần một mạng lưới phân phối vừa và nhỏ nhưng linh hoạt.
Trong quá trình đó, ngoài việc giải quyết được hàng tồn, bạn còn đang xây dựng dần một hệ thống phân phối. Nếu trong 100 người tham gia đẩy hàng có khoảng 10% làm tốt, nếu được chăm sóc tốt thì chính những người đó có thể trở thành đội ngũ nòng cốt để chạy những mã mới sau này. So với chi phí để xây dựng một kênh phân phối từ đầu, thì đây là một cách rất hiệu quả và thực tế.
Trong quá trình làm việc với nhà cung cấp và đối tác, quyết định nào từng khiến chị thay đổi cách tiếp cận trong đàm phán?
Với quy mô doanh nghiệp như mình hiện tại, đàm phán chủ yếu xoay quanh hai mảng chính là mua hàng và bất động sản.
Với việc chọn thuê bất động sản, quan trọng hơn cả là ngân sách để chọn mặt bằng và việc tính lãi lỗ (P&L) cho thật kỹ. Bên mình xác định rất rõ là khoảng sáu tháng phải hòa vốn, nên mức đầu tư ban đầu phải đủ an toàn.
Đối với nhà mặt phố, không nên nóng vội “chốt deal” chỉ vì thấy mặt bằng ngon hay giá có vẻ hời. Thực tế là những chủ nhà mặt phố không cho thuê chuyên nghiệp thường có những góc nhìn rất riêng, đôi khi dở khóc dở cười và gây thiệt hại cho mình.
Những điều khoản trong hợp đồng phải rõ ràng, pháp lý phải được kiểm tra kỹ, cả những yếu tố xung quanh khu vực đó. Đừng gấp, vì gấp thường là lúc dễ sai nhất. Có những dịp gặp được chủ nhà sẵn sàng hỗ trợ, thì đó là may mắn. Nhưng cũng có lúc gặp chủ nhà không dễ chịu, và khi đó hợp đồng chính là thứ bảo vệ mình.
Còn với nhà cung cấp, ngoài giấy tờ thì yếu tố uy tín là rất quan trọng. Uy tín đó không chỉ đến từ lời nói, mà còn từ kết nối với những người bạn hàng, những người đã làm lâu năm trong ngành.
Có một điểm khác biệt nhỏ là trong thực tế, nam giới kinh doanh thường gắn với việc ăn nhậu, gặp gỡ, còn với mình thì là nữ, kết nối ăn nhậu không mạnh. Mình tập trung ở cam kết lợi ích. Mình mang lại lợi ích gì cho đối tác, duy trì được trong bao lâu, thì tiếng nói của mình mới có trọng lượng.
Mình cũng luôn chủ động tìm kiếm những đối tác mới để nắm bắt thị trường, nhưng quyết định chọn làm lâu dài hay không thì còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố: chất lượng, uy tín, giá cả và cam kết giữa hai bên.
Những dữ liệu thị trường cũng giúp mình khi quay lại làm việc với nhà cung cấp hiện tại, có cơ sở để điều chỉnh giá cho phù hợp hơn. Cuối cùng, trong mọi mối quan hệ, vẫn là câu chuyện hai bên đem lại lợi ích gì cho nhau và giữ được uy tín hay không.
Mình cũng nhìn rất rõ một điều là nói hay đến mấy mà không đủ tiềm lực tài chính để đem về đơn hàng đều và ổn định cho nhà máy thì lời nói đó cũng trở nên vô nghĩa. Và nếu bản thân mình không hiểu rõ sản phẩm. Họ làm A thì mình biết A, họ làm B mình cũng chỉ biết B, thì mình cũng không đủ khả năng để trao đổi, điều chỉnh hay đi đường dài với họ. Hiểu sản phẩm của mình và của đối tác vẫn là nền tảng cho mọi cuộc đàm phán.
Hiện nay kinh doanh thay đổi nhanh với TMĐT, livestream, social selling…Tâm nghĩ người bán hiện đại cần trang bị kỹ năng gì quan trọng nhất để giữ được liên tục doanh thu và thương hiệu bền vững?
Nếu là một cá nhân, bạn có khả năng gì thì cứ bắt đầu với cái đó. Bạn mạnh quay chụp edit thì cứ làm short video, làm content; bạn có khả năng nói thì livestream. Cứ bắt đầu với một cái bạn có thể, không có cái nào hơn cái nào. Nhưng muốn làm được tốt thì vẫn quay lại câu chuyện cốt lõi là mình phải hiểu khách hàng thì mới bán được.
Còn khi bạn có đội ngũ ( hoặc bạn là doanh nghiệp). Bạn vẫn phải làm tất cả những thứ trên và thực tế là còn ti tỉ những thứ nhỏ phải tối ưu hơn nữa. Vì áp lực của bạn còn là chi phí nhân sự, chi phí vận hành. Bài toán P&L lúc này cần được làm rõ từ đầu và cập nhật tài chính liên tục.
“Bán sàn” thì ai cũng muốn vì có nhiều khách hàng nhưng sẽ có nhiều việc phải làm. Gian hàng trên sàn không phải là kiểu cửa hàng xây xong một lần rồi để đó, mà là phải thích nghi, linh hoạt và thay đổi rất nhanh. Đôi khi là bộ tiêu đề hay bộ hình sản phẩm, không thể up lên rồi để đó vài tháng hay cả năm không thay đổi. Mà thực tế vài tháng, thậm chí chỉ vài tuần đã phải điều chỉnh lại cho phù hợp với mùa bán hàng.
Khi bán trên sàn, điểm khác biệt lớn là mình có rất nhiều chỉ số để đo lường đúng sai, chứ không chỉ dựa vào cảm tính. Bạn có thể tham khảo nhiều hình mẫu từ Trung Quốc, nhưng phải chọn lọc xem cái gì phù hợp với mình.
Bán sàn thì phải làm nhiều rồi nhưng quan trọng hơn là “bám sàn” thì cũng không dễ. Muốn có lãi thì phải bám rất sát chính sách, ưu đãi từ sàn. Vì biên lợi nhuận trên sàn rất mỏng, chỉ vài phần trăm, làm ẩu là không có đồng lời.
Tóm lại, bây giờ thì dễ để bắt đầu hơn, nhưng khi đã chọn bán trên sàn thì phải biết mình cần gì, bám trên sàn như thế nào để đi được lâu dài.
Xin cảm ơn chị vì những chia sẻ!
