Chiến lược "săn cá voi trên sa mạc" và bài học về định vị khách hàng

Theo mô tả, Cá voi thường đến casino bằng trực thăng riêng, cược mỗi ván 100.000USD. Các sòng bài "săn Cá voi" bằng cách dành riêng cho họ một đội ngũ phục vụ, đặc quyền và các tiện nghi cao cấp - những thứ mà khách chơi thường không bao giờ được hưởng.

Đây cũng là cách các hãng hàng không có giá vé hàng thường, hạng thương nhân hay có những khách VIP được phục vụ riêng. Các khách sạn, nhà hàng lớn đều có phòng VIP, phòng Tổng thống…

Đó chính là một cách áp dụng nguyên tắc Pareto trong kinh doanh. Nguyên tắc Pareto còn gọi là nguyên tắc 80/20, nghĩa là 20% khách hàng tạo ra 80% doanh thu; 80% lợi nhuận đến từ 20% khách hàng này.

Nguyên tắc 80 - 20: Nguyên tắc Pareto

Nguyên tắc Pareto được đặt tên theo nhà kinh tế học người Ý Vilfredo Pareto – người đã quan sát thấy rằng 20% dân số nước Ý sở hữu 80% tài sản của cả nước này. Ông cho rằng "Đối với nhiều hiện tượng, 80% của kết quả có nguồn gốc từ 20% của nguyên nhân". Cho nên nguyên tắc Pereto hay nguyên tắc 80-20 cho rằng khoảng 80% kết quả là do 20% nguyên nhân gây ra.

Nguyên tắc Pareto đã được được ứng dụng và kiểm chứng rất nhiều trong các vấn đề thực tế, trong cả cuộc sống, kinh doanh và nhiều lĩnh vực. Nhà chiến lược marketing Perry Marshall gọi đó là "tiềm năng bùng nổ 80/20". Perry Marshall cho rằng 20% khách hàng của bạn sẽ tạo ra 80% doanh thu, còn 80% lợi nhuận đến từ 20% số khách hàng của bạn. Do vậy, hãy đảm bảo rằng bạn đang nỗ lực giữ chân những khách hàng đó. Ngoài ra, cũng cần tìm thêm nhiều khách hàng như họ.

Ứng dụng quy tắc Pareto, thương hiệu đồ uống Starbucks đã thay đổi văn hóa uống cafe với những cửa hàng sang trọng. Thay vì một ly cafe bình thường với mức giá đồng nhất 65 cent trước đó, Starbucks có những ly cafe với những hương vị thơm ngon như cappuccinos và lattes, không gian thưởng thức cafe tràn ngập tiếng nhạc du dương, và tất nhiên ly cafe bây giờ đã biến thành – "một thứ xa xỉ có giá 3USD mà ai cũng có thể mua". Bổ sung các "phiên bản cao cấp" là một cách để tăng nhanh doanh số bán hàng, có được lượng khách hàng tiềm năng.

Ứng dụng nguyên tắc Pareto trong kinh doanh quan trọng nhất là việc tìm ra đâu là nhóm 20% khách hàng tạo ra 80% doanh thu cho bạn, để từ đó tìm hiểu nhu cầu thị hiếu của khách hàng để tạo ra sản phẩm chủ lực.

Tuy vậy "nếu bạn mời chào thị trường trong một khoảng giá hẹp, bạn đã tự bỏ qua cơ hội phục vụ đông đảo khách hàng ở một tầng lớp khác" - đây chính là nguyên tắc giúp các cửa hàng chọn phương án kinh doanh đa dạng, không bỏ sót tệp khách hàng tiềm năng.

Tại sao bánh trung thu thường bán trước cả tháng?

Không chỉ ứng dụng trong tệp khách hàng, quy tắc Pareto còn được ứng dụng linh hoạt để phân định thời gian cao điểm bán hàng. Lấy ví dụ những doanh nghiệp kinh doanh bánh trung thu. Khoảng một tháng trước ngày trung thu, khắp các cung đường, khắp các cửa hàng trên thị trường, các doanh nghiệp trong ngành đã bắt đầu bày hàng, rầm rộ quảng cáo. Thậm chí những người làm bánh handmade cũng bắt đầu cho ra những mẻ bánh đầu tiên mời chào khách hàng.

Tại sao họ lại bày bán sớm như vậy dù vẫn biết khách hàng chưa nhiều? Các doanh nghiệp, người làm bánh đều nắm chắc lượng khách hàng mua dồn dập thường sẽ là 1 tuần trước ngày trung thu, khi đó mới là cao điểm cho nhu cầu mua bánh làm quà tặng. Dù vậy, người bán hàng vẫn không thể bỏ qua giai đoạn bán hàng đầu tiên.

Nguyên tắc Pareto cho thấy, giai đoạn bán hàng đầu tiên này chiếm đến 80% tổng thời gian bán hàng cả vụ nhưng chỉ mang lại khoảng 20% doanh số bán ra, song đây lại chính là thời gian tốt nhất để quảng bá hình ảnh, sản phẩm. Chính 20% thời gian còn lại sẽ mang đến 80% doanh số cả mùa Trung thu.

Các doanh nghiệp hiện nay cũng đang ứng dụng triệt để nguyên tắc Pareto trong kinh doanh bằng phương thức xác định ngành nghề kinh doanh cốt lõi. Không ít doanh nghiệp trên thị trường đang thoái vốn đầu tư vào những mảng kinh doanh không mang lại lợi nhuận, tập trung nguồn lực cho 20% phần cốt lõi - là những mảng kinh doanh mang về 80% doanh thu hàng kỳ cho công ty.