TGĐ Toàn Tâm Group: 30 năm lăn lộn M&A bất động sản, tôi rút ra 3 yếu tố sống còn để chốt deal thành công

Tại Tọa đàm M&A Bất động sản tháng 9/2025 với chủ đề “Định vị lại M&A bất động sản trong giai đoạn tái cấu trúc thị trường”, ngày 20/9, ông Đỗ Lê Quân – Tổng giám đốc Toàn Tâm Group, đã có những chia sẻ thẳng thắn, thực tế từ hành trình hơn 30 năm gắn bó với lĩnh vực bất động sản và M&A.

Ông cho hay, mình bắt đầu sự nghiệp bằng nghề tư vấn, môi giới nhà đất. Sau đó, ông tham gia môi giới nhiều dự án lớn, từ quy mô vài trăm nghìn USD đến hàng trăm triệu USD. Không chỉ dừng ở bất động sản, ông còn tham gia các thương vụ thuộc lĩnh vực năng lượng, công nghiệp, thậm chí cả tài chính.

Ông kể lại: “Có thương vụ tòa nhà Phan Chu Trinh, giờ là trụ sở Ngân hàng VIB, trị giá 120 triệu USD do nhà đầu tư Nhật mua lại. Họ yêu cầu chúng tôi chuẩn bị từ bản đồ ngập lụt Hà Nội, đo trần nhà theo chuẩn quốc tế, đến báo cáo chi tiết về thị trường bất động sản miền Bắc. Sự kỹ lưỡng đến mức phí môi giới không thể 0,5% mà họ sẵn sàng đàm phán 2,5% và họ trả hết.”

Từ đó, ông rút ra rằng để thương vụ thành công, sự chuẩn bị, tính chuyên nghiệp và minh bạch là điều bắt buộc.

Theo ông Quân, M&A bất động sản về bản chất “dễ” hơn so với M&A trong các lĩnh vực khác, vì bất động sản luôn gắn liền với đất, một loại tài sản có thật và hữu hình. Nhưng “dễ” không có nghĩa chắc chắn thành công. Trái lại, nhiều thương vụ đổ vỡ vì những yếu tố tưởng chừng đơn giản nhưng bị bỏ qua.

“Có tới 50% giao dịch thất bại do môi giới không chuyên nghiệp. Thậm chí có khi còn cao hơn. Hai nhà đầu tư nhiều khi chưa gặp nhau, hoặc gặp nhau lại không hiểu nhau, thuyền chưa ra khơi đã chìm,” ông Quân nói.

Ông Đỗ Lê Quân – Tổng giám đốc Toàn Tâm Group. Ảnh: Minh Anh.

Ba yếu tố sống còn để chốt thương vụ thành công

Bên cạnh các yếu tố pháp lý và tài chính vốn thường được nhắc đến, ông Quân nhấn mạnh ba yếu tố ít người chú ý sẽ quyết định thành – bại:

Thứ nhất, nhà tư vấn/môi giới: Ông Quân nhấn mạnh, môi giới phải chuyên nghiệp, biết “đóng cả hai vai”, vừa thay mặt bên bán, vừa thay mặt bên mua. Nhiệm vụ không chỉ là kết nối mà còn phải lường trước rủi ro, tránh cho hai bên những “hiểm họa sắp tới”. Quan trọng nhất là phải cập nhật thông tin liên tục, trình bày dự án rõ ràng, hỗ trợ nhà đầu tư trong mọi khâu.

“Một nhà môi giới giỏi phải giống như người chơi cờ, luôn tính trước ba nước đi tiếp theo của cả bên bán lẫn bên mua,” ông nhấn mạnh.

Thứ hai, nhà đầu tư/mua: Phải minh bạch, rõ ràng về năng lực và mục tiêu. Ông Quân ví von đầy thẳng thắn: “Cô dâu ngon mà gặp ông rể mất dạy là hỏng việc.”

Nhà đầu tư không thể nay nói giá này, mai đổi giá khác. Nhà đầu tư cần “show hàng” chứng minh mình là ai? là nhà phát triển, nhà vận hành hay chỉ là nhà đầu tư tài chính, có thật tiền hay không, khẩu vị đầu tư là gì, tỷ suất hoàn vốn mong muốn bao nhiêu?

Thứ ba, sự phù hợp về khẩu vị và mục tiêu: Hai bên phải hiểu nhau, dự án có đáp ứng kỳ vọng về lợi nhuận không? Nếu không, đừng mất thời gian.

Ông lấy ví dụ từ các hội chợ bất động sản quốc tế mà ông từng tham dự. Ở đó, nhiều tỷ phú hay quỹ đầu tư lớn xuất hiện rất minh bạch, thậm chí đeo hẳn một tấm bảng ngay trước ngực hoặc trên bàn giới thiệu với nội dung công khai: “Tôi sẵn sàng đầu tư từ X triệu USD, mong muốn mức IRR (tỷ suất hoàn vốn nội bộ) Y%/năm, chỉ quan tâm đến phân khúc khách sạn, nhà ở hoặc khu công nghiệp.”

Chỉ với vài dòng thông tin rõ ràng, các nhà phát triển dự án đã biết ngay liệu mình có phù hợp với khẩu vị của nhà đầu tư hay không. Nếu đáp ứng được, họ chủ động tiếp cận, trình bày hồ sở, còn nếu không thì đôi bên tiết kiệm thời gian, công sức, tránh những cuộc gặp gỡ không đem lại kết quả.

"Cách làm này thể hiện tính chuyên nghiệp, minh bạch và hiệu quả. Ở ta nhiều khi cứ vòng vo, không ai nói thẳng mình muốn gì. Trong khi các nhà đầu tư quốc tế họ coi trọng sự minh bạch ngay từ đầu, càng rõ ràng bao nhiêu thì việc thương thảo sau này càng dễ dàng bấy nhiêu,” ông Quân nhấn mạnh.

Đáng chú ý, ông Quân kể lại, không ít lần ông chứng kiến các nhà đầu tư Ả Rập sang Việt Nam tìm cơ hội, nhưng thay vì chọn một đơn vị tư vấn chuyên nghiệp, họ lại liên hệ cùng lúc cả chục môi giới. Hệ quả là một dự án vốn “ế ẩm”, chẳng mấy ai để ý, bỗng trở nên náo nhiệt bất thường. Nhiều môi giới cùng lúc chạy đến thuyết phục, tung tin có nhiều nhà đầu tư quan tâm, khiến giá bị thổi lên, hồ sơ trở nên rối loạn. Đến khi ngồi vào bàn đàm phán, chính nhà đầu tư lại trở thành người chịu thiệt vì thông tin bị méo mó và mất lợi thế thương lượng.

"Nhà đầu tư chỉ nên chọn làm việc với một, nhiều nhất là hai đơn vị môi giới uy tín. Khi đã tin thì hợp tác đến cùng, còn nếu không tin thì dừng lại, tuyệt đối tránh tình trạng “một cô dâu mười ông mai”. Sự cạnh tranh chồng chéo không chỉ làm hỏng thương vụ, mà còn khiến cả người mua lẫn người bán mất đi cơ hội thật sự", ông Quân khuyến nghị.