Shark Bình chỉ ra điểm yếu 'chí mạng' của thương hiệu nước hoa có lợi nhuận ‘bất động’ suốt 2 năm

Có kinh nghiệm kinh doanh nước hoa 10 năm, Mai Công Bằng nhận thấy nước hoa là một thị trường rất tiềm năng với doanh số trung bình năm 2022 và 2023 là 3.000 tỷ trên sàn thương mại điện tử. Anh nhận định, người Việt Nam rất thích sử dụng nước hoa nhưng nước hoa ngoại nhập quá đắt nên rất ít người có thể sử dụng. Chính vì thế năm 2019, anh cho ra đời Chava – thương hiệu nước hoa Việt có chất lượng Pháp và mức giá phù hợp để đại đa số người Việt đều có thể trải nghiệm.

Nguyên liệu để tạo ra nước hoa Chava đều được nhập khẩu từ Pháp và tinh chế tại Việt Nam. Theo nhà sáng lập của Chava, giá trị cộng thêm trong mỗi sản phẩm chính là mùi hương độc bản và câu chuyện truyền tải trong đó. “Để tạo ra mùi hương đó cần rất nhiều công đoạn và đặc biệt là do người điều chế. Có những mùi hương em tạo ra bằng những cảm xúc, bằng những câu chuyện về cách em pha nên mùi hương đó. Nhưng cũng có những câu chuyện kể về bà tôi, mẹ tôi hay là một địa danh nào đó”, Mai Công Bằng chia sẻ.

Là người có kinh nghiệm sản xuất nước hoa, Shark Thái đặt câu hỏi tìm hiểu kỹ về cách xử lý mùi cồn trong điều chế nước hoa. Mai Công Bằng tự tin chia sẻ: “Hiện tại có một loại cồn thường dùng trong mỹ phẩm, ủ hương đủ lâu, ở nhiệt độ lạnh đủ tốt, ví dụ từ 0 đến 4 độ. Nếu ủ khoảng 1 tháng trở lên thì em đảm bảo khi xịt lên như là không còn cảm giác của cồn nữa”.

Ngoài nước hoa cho người, Mai Công Bằng cũng tiết lộ rằng Chava đang nghiên cứu dòng nước hoa cho thú cưng có tác dụng vừa làm mượt lông vừa khử mùi và tạo hương thơm cho thú cưng. Nhà sáng lập Chava tiết lộ: “Bên em nghiên cứu bởi bác sĩ thú y. Thực ra thú cưng nhiều khi còn khó hơn cả người, tại vì ngửi một cái có khi nó bị dị ứng. Chắc chắn là trong sản phẩm của thú cưng sẽ không có những thành phần như cồn. Về công thức em sẽ đặt hàng bác sĩ thú y”.

Trước kế hoạch này của Chava, Shark Minh Beta thật lòng khuyên rằng startup nên xây dựng hai thương hiệu riêng biệt với hai dòng sản phẩm cho người và cho thú cưng để khách hàng không có tâm lý nghi ngại khi sử dụng sản phẩm.

Chia sẻ với các Shark, Mai Công Bằng cho biết, mục tiêu của Chava là chinh phục 5% thị phần nước hoa tại Việt Nam và hướng tới mục tiêu xuất khẩu. Để thực hiện được điều đó, nhà sáng lập kiêm Giám đốc điều hành Chava đến "Shark Tank" kêu gọi đầu tư 4 tỷ cho 25% cổ phần.

Nói về kênh bán hàng hiện tại, Mai Công Bằng cho biết sản phẩm của Chava bán lẻ khoảng 20%, 60% mức tiêu thụ đến từ kênh cộng tác viên, còn lại là các đại lý, đối tác gồm 2 thương hiệu thời trang với hơn 16 cửa hàng. Giá bán lẻ dao động từ hơn 100 nghìn – hơn 1 triệu đồng/chai tùy theo dung tích và mùi hương.

“Nước hoa này người ta phải xịt thử, sao người ta mua online được nhỉ. Mà bạn vẫn có 20% doanh thu là bán hàng online”, Shark Bình thắc mắc.

Mai Công Bằng lý giải, anh sẽ thuyết phục khách hàng bằng cách review, kể lại cảm xúc. Đại đa số khách nhận hàng đều hài lòng. Ngoài ra trong giai đoạn khi mới gia nhập thị trường, Chava áp dụng giải pháp mua sắm với rủi ro bằng 0 cho tất cả khách hàng, đó là cam kết đổi trả, hoàn tiền trong vòng 7 ngày dù bất kỳ lý do nào.

Thực tế, hiệu quả kinh doanh của Chava tăng dần theo từng năm. Năm 2021 đạt doanh số 1 tỷ, 2022 là 4,7 tỷ và 2023 là 5,3 tỷ. Lợi nhuận đạt khoảng 300 triệu mỗi năm trong giai đoạn 2022 – 2023.

Để xây dựng và phát triển thương hiệu này, Mai Công Bằng đã đầu tư khoảng 2 tỷ đồng, chủ yếu là cho nguyên liệu, chai lọ sản phẩm. Về cơ cấu giá vốn, chi phí marketing chiếm khoảng 10%, chi phí nguyên vật liệu là 20%.

Cho rằng nước hoa là một sản phẩm xa xỉ, giá thành đắt nhưng cấu thành chi phí lại cực kỳ thấp, chủ yếu là chi cho marketing, Shark Minh Beta chỉ ra vấn đề của Chava là phải làm thương hiệu tốt. “Nếu bạn muốn thương hiệu của bạn thành công, bạn phải tính câu chuyện lâu dài là bạn muốn đầu tư cho lĩnh vực này, mô hình này bao nhiêu tiền. Với tiềm lực của bạn đang có thì bạn phải nghĩ thật kỹ, để tính toán lại phân khúc mà mình tập trung”, Chủ tịch Beta Group nêu ra lời khuyên.

Về phía Shark Hưng, ông bày tỏ sự quan tâm đến thời gian có thể hoàn vốn. Đáp lại, Mai Công Bằng cho hay nếu đến năm 2027, 2028 mà doanh thu đạt được 40 tỷ thì có thể hoàn vốn cho nhà đầu tư.

Shark Hưng tính toán rằng nếu như vậy, doanh thu tích lũy đến năm 2027 của Chava phải đạt được 106 tỷ. Trong khi đó doanh thu của Chava hiện tại mới chỉ đạt 5,3 tỷ và startup chưa có bài toán tăng trưởng để đạt được con số đó. Hơn nữa, nếu có thêm cổ đông gia nhập, cổ phần bị pha loãng thì không biết đến khi nào nhà đầu tư mới có thể thu hồi vốn. Vì thế nên Shark Hưng là người đầu tiên từ chối đầu tư.

Shark Lê Mỹ Nga cho rằng để cạnh tranh với các thương hiệu cao cấp khác, Chava sẽ phải đốt nhiều tiền để làm thương hiệu. Do đó, bà khuyên startup nên tập trung vào thị trường ngách là sản phẩm mùi thơm vừa điều trị, vừa xử lý ngoài da cho thú cưng để có thể “nuôi” doanh nghiệp trong thời gian đầu. Còn dưới góc nhìn của nhà đầu tư quan tâm đến yếu tố khoa học công nghệ, Shark Lê Mỹ Nga cũng rời khỏi thương vụ này.

Tập đoàn Thái Hương hiện cũng có dòng sản phẩm nước hoa riêng nên Shark Thái cũng không đầu tư để tránh xung đột lợi ích. Tuy nhiên, Phó Chủ tịch Thái Hương cho biết ông có thể trở thành đối tác hỗ trợ startup xây dựng nhà máy riêng.

Shark Minh đánh giá cao Mai Công Bằng. Tuy nhiên, với bức tranh tài chính hiện có thì chưa đủ thuyết phục nên Chủ tịch Beta Group cũng từ chối đầu tư.

Shark Bình cũng chỉ ra điểm yếu “chí mạng” của startup: “Hơn 2 năm vừa qua, đến nay là năm thứ 3, là đang không có sự tăng trưởng. 80% doanh thu đến từ các kênh truyền thống như thế mà không có sự tăng trưởng thì chứng tỏ là kênh đó có vấn đề”.

Chủ tịch NextTech gợi ý rằng Chava nên tập trung mạnh vào việc phát triển kênh bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng (D2C) và hệ sinh thái Next Commerce có thể làm bệ phóng cho startup. Ngoài ra, Shark Bình cũng có thể hỗ trợ về mặt hình ảnh, làm thương hiệu. Trên cơ sở đó, ông đề nghị đầu tư 4 tỷ cho 49% cổ phần.

Đàm phán với Shark Bình, Mai Công Bằng đưa ra mong muốn đổi 40% cổ phần với số vốn đầu tư 4 tỷ.

Với kinh nghiệm của người cùng ngành, Shark Thái cho biết: “Khởi nghiệp làm thương hiệu mỹ phẩm Việt hay bất kể thương hiệu Việt gì, nó rất là khó. Rồi rất nhiều vấn đề đôi khi tôi mất rất nhiều năm để xử lý. Thực ra nếu mà đã có một Shark đồng ý đầu tư cho bạn như thế thì giải quyết được rất nhiều vấn đề rồi”.

Trước chia sẻ này, Mai Công Bằng cho biết startup này giống như một sứ mệnh của anh, và anh sẽ theo đuổi đến cùng.

Tiếp lời, Shark Bình cũng bày tỏ, sứ mệnh của ông trong "Shark Tank" mùa 7 là dùng hệ sinh thái D2C làm bệ phóng cho các start up, cho các sản phẩm Việt cạnh tranh được trên thị trường Việt Nam.

Sau khi cân nhắc, Mai Công Bằng chấp nhận lời đề nghị đầu tư 4 tỷ cho 49% cổ phần của Shark Bình, ghi dấu thương vụ gọi vốn thành công của Chava tại "Shark Tank" mùa 7.

>>'30 tuổi chưa có nổi 100 triệu, 40 tuổi chưa mua được nhà?' - Shark Bình nêu quan điểm bất ngờ