Chuyên gia tài chính 'giải mã' vì sao người Việt dễ sa bẫy khi đầu tư?

Ba khoảng trống lớn từ phía khách hàng

Nêu quan điểm tại "Diễn đàn Hoạch định Tài chính Cá nhân 2025", ông Ngô Thành Huấn – Giám đốc điều hành Công ty Cổ phần Tư vấn đầu tư và Quản lý tài sản FIDT, đã đưa ra một góc nhìn đáng chú ý: Người Việt vẫn dễ mắc sai lầm trong quá trình đầu tư bởi những “khoảng trống” chưa được lấp đầy trong hệ sinh thái hoạch định tài chính.

Theo ông Huấn, trước hết cần nhìn vào phương diện khách hàng, đối tượng trung tâm của mọi quyết định tài chính. Thực tế cho thấy, người Việt vẫn còn tồn tại 3 khoảng trống lớn. Thứ nhất là thiếu thông tin chính xác và đa chiều, khi nhiều người vẫn đưa ra quyết định dựa trên tin đồn, lời giới thiệu hoặc cảm xúc tức thời thay vì dựa vào dữ liệu tài chính minh bạch.

Thứ hai là thiếu một kế hoạch tổng thể, bởi phần đông khách hàng chỉ “chắp vá” các sản phẩm đơn lẻ mà không có chiến lược dài hạn, dẫn đến nguy cơ mất cân bằng tài chính. Cuối cùng là khoảng trống về niềm tin, khi không ít người vẫn lo ngại rằng tư vấn viên chỉ chăm chăm bán sản phẩm để hưởng hoa hồng, thay vì thực sự đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu.

Ông Ngô Thành Huấn, Giám đốc điều hành Công ty Cổ phần Tư vấn đầu tư và Quản lý tài sản FIDT. Ảnh minh hoạ.

Một thống kê ông Huấn dẫn chứng cho thấy, 32% người Việt có nhu cầu lập kế hoạch tài chính tổng thể, 51% bị cảm xúc chi phối khi đầu tư, và 48% thiếu kiến thức, thông tin cơ bản. “Khi nói về bảo hiểm, không ít người thú thật hợp đồng rất dài, chưa kịp đọc đã ký. Đó là minh chứng cho sự thiếu niềm tin và hiểu biết,” ông nhấn mạnh.

Không chỉ khách hàng, chính đội ngũ tư vấn tài chính cũng đang đối mặt với những thách thức lớn. Trước hết là cơ chế thu nhập, khi phần lớn tư vấn viên vẫn phụ thuộc vào hoa hồng bán sản phẩm nên khó có thể toàn tâm toàn ý đồng hành lâu dài cùng khách hàng. Bên cạnh đó, Việt Nam hiện chưa xây dựng được bộ tiêu chuẩn nghề nghiệp rõ ràng cho nhà hoạch định tài chính hay quản lý tài sản, dẫn đến chất lượng dịch vụ thiếu đồng bộ. Ngoài ra là vấn đề sự công nhận xã hội, khi nhiều người vẫn nhìn nhận tư vấn viên như “người bán hàng” thay vì chuyên gia tài chính độc lập.

"Nếu những khoảng trống này không sớm được giải quyết, ngành tài chính sẽ mãi dừng lại ở việc “bán sản phẩm” chứ chưa thể tiến tới tư vấn vì lợi ích khách hàng", vị chuyên gia nhận định.

Định chế tài chính và “cái bẫy” doanh số

Về phía các định chế tài chính, ông Huấn dẫn báo cáo của McKinsey (2023) cho thấy, ngành quản lý tài sản Việt Nam mới ở giai đoạn sơ khai, phần lớn dừng lại ở mục tiêu doanh số. Trong khi đó, nghiên cứu của KPMG Vietnam khẳng định khách hàng mong muốn sự cá nhân hóa và tính chính trực, nhưng thị trường lại chưa làm được.

“Thực tế là sản phẩm đi trước, hệ sinh thái đi sau. Khách hàng được tư vấn để dễ mua, chứ chưa được hỗ trợ để mua đúng,” ông Huấn nói. Chính sự xung đột lợi ích giữa việc doanh nghiệp muốn bán nhiều, tư vấn viên muốn giữ khách, còn khách hàng cần giải pháp toàn diện, đã khiến ngành khó bứt phá.

Chuyên gia tài chính nhận định, không ít nhà đầu tư Việt thường rơi vào “bẫy” bởi tâm lý muốn thắng nhanh, thiếu kiến thức nền tảng và dễ bị cuốn theo đám đông.

Để thoát khỏi tình trạng “mạnh ai nấy làm”, ông Huấn đề xuất Việt Nam cần sớm xây dựng tổ chức hub, một trung tâm kết nối khách hàng, tư vấn viên và định chế tài chính trong một mô hình minh bạch.

Cụ thể, ông đưa ra mô hình Financial Planning Group (FPG) với 3 thành tố:

-Tư vấn tài chính tổng thể: Người vạch lộ trình dài hạn, kết nối nhu cầu với sản phẩm phù hợp.

-Tư vấn sản phẩm chuyên biệt: Chuyên sâu theo từng lĩnh vực để phục vụ nhu cầu đa dạng.

-Định chế tài chính: Phát triển giải pháp đa dạng, minh bạch và cung cấp công cụ giao dịch hiệu quả.

Để mô hình này khả thi, ông Huấn nhấn mạnh cần tập trung vào việc hoàn thiện khung pháp lý và hệ thống chứng chỉ hành nghề, nhằm xây dựng chuẩn nghề quốc gia cho các vị trí như nhà hoạch định tài chính hay quản lý tài sản. Tiếp theo là đào tạo đa ngành cho đội ngũ tư vấn viên, giúp họ không chỉ am hiểu về đầu tư mà còn nắm vững các lĩnh vực liên quan như thuế, bảo hiểm, hưu trí hay thừa kế. Cuối cùng, ngành tài chính phải chuyển từ tư duy “bán sản phẩm” sang “tư vấn vì lợi ích khách hàng”, thông qua việc nâng cao tính minh bạch về phí, lợi ích và quy trình..

“Ngành tài chính chỉ có thể cất cánh khi cả 3 lực lượng là khách hàng, tư vấn viên và định chế tài chính cùng hướng đến sự minh bạch, chuyên nghiệp và cơ chế kết nối "win – win – win". Nếu không, người Việt sẽ còn tiếp tục mắc sai lầm và sa bẫy đầu tư", vị chuyên gia nhận định.