Nghệ thuật bán hàng siêu đẳng của siêu lừa Comisar: Bán sợi dây phơi giá 50 USD, người mua biết hớ cũng chỉ đành cười!

Sử dụng bẫy tâm lý trong kinh doanh là một trong những tuyệt chiêu bán hàng mà nhiều người đang ứng dụng. Việc quảng cáo bán hàng thường dựa trên nguyên tắc thấu hiểu để dẫn dắt khách hàng. “Sợ bị bỏ lỡ - FOMO” là tâm lý được người bán hàng nắm bắt nhiều nhất trong kinh doanh.

Một trong những câu chuyện kinh điển mà các nhà diễn thuyết thường đưa ra để ví dụ cho việc ứng dụng tâm lý sợ bị bỏ lỡ trong kinh doanh là câu chuyện về một siêu lừa đảo, cũng là bài học cảnh tỉnh cho nhiều người tiêu dùng. Chuyện kể về một người được xem là có tiếng trong nghề marketing tên là Comisar.

Về tiểu sử, Comisar từng bị bắt vào Nhà tù Liên bang Mỹ do bị kết tội trong nhiều phi vụ lừa đảo khác nhau. Sau khi ra tù, Comisar tuyên bố quy ẩn giang hồ, rửa tay gác kiếm và trở thành một chuyên gia cố vấn… chống lừa đảo. Ông sau đó còn xuất hiện trên nhiều chương trình truyền hình. Comisar xuất bản cả một cuốn sách mang tựa đề "Cẩm nang chống lừa đảo ở Mỹ".

Nhìn chung, con đường hoàn lương của Comisar có vẻ ổn thỏa, nhưng cái làm cho mọi người nhớ nhất chính là một trong những phi vụ hồi ông mới vào nghề.

Bán "thiết bị sấy khô quần áo bằng năng lượng mặt trời chỉ chưa đến 50$"

Nhận thấy trong những phi vụ gạt người khác, những tay thích lừa cứ nhất thiết phải nói dối, Comisar tự nhủ với chính mình "tại sao lại không nói thật nhỉ?" Nghĩ là làm, chàng trai Comisar trẻ tuổi liền đặt mua một mẩu quảng cáo trên tờ tạp chí quốc gia National Enquirer với nội dung:

"Bán thiết Bị Phơi Đồ Năng Lượng Mặt Trời, chỉ với giá 49,95 đô la. Các kiểm định khoa học cho thấy, thiết bị này đảm bảo dùng tốt lên đến 5 năm nếu được cung cấp đủ áng sáng mặt trời. Không phải dùng bất kì một nguồn năng lượng nào khác, không pin, không điện. Miễn phí giao hàng toàn quốc".

Những khách hàng xem được dòng chữ này tỏ ra khá hứng thú với sản phẩm. Ai cũng biết việc phơi đồ vất vả nhất ở chỗ phải canh nắng, chạy mưa khá là khổ sở, đó là còn chưa kể đến mùi ẩm mốc nếu quần áo không được hong khô hoàn toàn. Giờ mà có thiết bị không dùng năng lượng gì cả, chỉ tốn khoảng 50 đô la để giải quyết vấn đề này thì còn gì bằng. Thế là, những đơn hàng nối tiếp bay về.

Cảm giác háo hức khi nhận được sản phẩm cũng đã đến. Các khách hàng cẩn thận cắt xé từng mẩu băng dán, nhẹ nhàng gỡ hộp ra và trước mặt họ, được đóng gói kĩ càng giữa hộp, là một… đoạn dây thừng để phơi đồ!

Có gì đó sai sai, rõ ràng là họ đặt hàng một thiết bị phơi đồ dùng năng lượng mặt trời chứ đâu phải đoạn dây này chứ? Vài khách hàng tìm cách liên lạc cho người bán (Comisar) và nhận được phản hồi như sau:

  - Sản phẩm là một thiết bị phơi đồ, đúng không? – Đúng.

  - Dùng năng lượng mặt trời, tức là ánh nắng, đúng không? – Đúng.

  - Đảm bảo dùng tốt nếu cung cấp đủ ánh sáng mặt trời? – Đúng.

  - Không pin, không điện, miễn phí giao hàng? – Cũng đúng nốt.

Vậy đích thị người bán đã cung cấp đúng sản phẩm y như quảng cáo, không có gì lừa đảo ở đây cả.

Đến lúc này thì khách hàng đã vỡ lẽ ra họ bị "lừa" một cách không thể thật thà hơn. Không có bằng chứng hay lý do gì để khởi kiện người bán hàng, người mua đành ngậm bồ hòn làm ngọt.

Phi vụ này của Comisar đi vào sách giáo khoa của những kẻ lừa đảo khi hoàn toàn né được những cáo buộc liên quan đến pháp luật (mặc dù về sau ông cũng bị vào tù trong một phi vụ khác). Chỉ bằng những lời lẽ không thể nào thật hơn, Comisar đã chứng minh rằng, sức mạnh của ngôn từ thật vô cùng khó lường.

Hiệu ứng FOMO – Ứng dụng để "đóng khung suy nghĩ" cho khách hàng

Trên thực tế Comisar đã đánh vào tâm lý “sợ bị bỏ lỡ” (FOMO) của người tiêu dùng. Comisar đã “đóng khung suy nghĩ” của khách hàng ngay khi đọc thấy mẩu tin quảng cáo. Ngay từ ban đầu, người tiêu dùng đã bị định hình sản phẩm là “Thiết bị” phơi đồ, do vậy dù vẫn còn nhiều nghi hoặc, nhưng sợ bỏ lỡ mất cơ hội mua được sản phẩm tốt, nhiều tính năng với giá phải chăng nên các đơn hàng nhanh chóng đổ về.

FOMO là từ viết tắt của Fear of Missing Out, được hiểu là nỗi sợ bị hụt mất cơ hội - là sự khao khát được kết nối liên tục với những gì người khác đang làm. FOMO cũng được định nghĩa là một nỗi sợ hay một sự tiếc nuối, dẫn đến một mối quan tâm cưỡng chế rằng bạn có thể bở lỡ cơ hội được tương tác xã hội, một trải nghiệm mới, một cơ hội đầu tư sinh lời hoặc các sự kiện thỏa mãn khác.

Khi bạn ghé thăm một trang thương mại điện tử, bạn xem qua 1 sản phẩm và rồi một quảng cáo hiện ra với nội dung hấp dẫn giảm giá xx% trong khoảng thời gian nào đó. Bạn bỏ qua, xem tiếp điều bạn đang định làm, nhưng tâm trí thì vẫn thôi thúc bạn quay trở lạ với cái quảng cáo hấp dẫn kia. Khi bạn rời đi rồi vẫn quay lại, chính là hiệu ứng Fomo. Các doanh nghiệp ứng dụng hiệu ứng này bằng các hình ảnh quảng cáo bắt mắt, các chương trình khuyến mãi hấp dẫn để thu hút sự chú ý của khách hàng. Không khó để bắt gặp những chương trình khuyến mãi hấp dẫn khi ghé thăm các trang thương mại điện tử lớn như Lazada, Tiki, Shopee...

Thị trường chứng khoán hiện nay ngày càng hấp dẫn, tài khoản mở mới gia tăng sau những câu chuyện của bạn bè về việc lãi to, lãi nhanh lắm… Sợ bị bỏ lỡ cơ hội, những chứng sĩ nhanh chóng gia nhập thị trường, ăn ngay vài sóng đầu tiên và lập tức bị cuốn vào cuộc chơi.

Tuy vậy những kỳ vọng lớn ban đầu từ tâm lý sợ bị bỏ lỡ khiến các nhà đầu tư dễ bị mất kiểm soát, dễ đưa ra những quyết định sai lầm.

Những bài học mãi được nhắc lại với các chứng sĩ là xác định thời điểm cắt lỗ, chốt lãi; xác định rõ mục tiêu đầu tư là ngắn, trung hay dài hạn; xác định rõ thị trường và nhóm doanh nghiệp, ngành nghề để đầu tư. Tuy vậy những tính toán, những bài học ban đầu đều bị chính hiệu ứng FOMO phá vỡ.

Bài học kinh doanh về việc "Không định giá thấp cho sản phẩm"

Một trong những yếu tố giúp siêu lừa Comisar thành công trong phi vụ bán thiết bị phơi đồ này là việc định giá. Comisar đã “không định giá thấp cho sản phẩm” dù nó chỉ là một đoạn dây thừng, cũng không định giá quá cao để người tiêu dùng sẵn sàng chấp nhận phép thử.

Định giá sản phẩm trong kinh doanh cũng là một nghệ thuật, đòi hỏi người bán hàng phải hiểu được đối tượng khách hàng mình nhắm tới, hiểu được phân khúc sản phẩm mình bán ra. Nếu một sản phẩm tốt được định giá quá thấp sẽ khiến cho người mua cảm thấy không an tâm về chất lượng như quảng cáo. Câu chuyện người Do Thái giúp bạn bán hàng giá cao luôn là một bài học về việc “không định giá thấp cho sản phẩm”. Comisar đã ứng dụng thành công bài học này trong việc bán sợi dây phơi đồ giá 50 đô la.