Bán được hàng vẫn mất trắng 15 tỷ đồng: Chuyên gia chỉ ra cạm bẫy doanh nghiệp xuất khẩu dễ mắc

Hàng đã lên tàu, doanh nghiệp từ “cửa trên” thành “cửa dưới”

Theo ông Nguyễn Tuấn Việt, thương mại quốc tế đã hình thành và phát triển hơn 700 năm, kéo theo nhiều hình thức lừa đảo ngày càng tinh vi. Vì vậy, doanh nghiệp xuất khẩu cần đặc biệt thận trọng khi giao dịch với đối tác nước ngoài.

“Ngay cả giao dịch trong nước còn có lừa đảo, huống chi là trong giao dịch quốc tế. Vì vậy, tôi cho rằng các doanh nghiệp xuất khẩu cần phải nhận diện đúng các chiêu trò lừa đảo trong giao dịch quốc tế”, ông Việt nói.

Ông dẫn trường hợp một doanh nghiệp xuất khẩu từng chịu thiệt hại 15 tỷ đồng do quá tin tưởng đối tác tại Trung Đông.

Theo thỏa thuận được đối tác đưa ra, doanh nghiệp sẽ nhận một khoản tiền đặt cọc sau khi hàng được đưa lên tàu và tàu bắt đầu hành trình. Phần tiền còn lại sẽ được thanh toán khi hàng đến tay người mua.

Thoạt nhìn, phương án này có vẻ an toàn khi người bán vẫn nhận được một phần tiền trước thời điểm hàng được giao. Tuy nhiên, rủi ro lớn nằm ở phần tiền còn lại.

Theo ông Việt, để sản xuất và đưa hàng lên tàu, doanh nghiệp xuất khẩu thường đã phải bỏ ra gần như toàn bộ chi phí sản xuất và vận chuyển. Một khi hàng đã rời cảng, quyền kiểm soát của người bán đối với hàng hóa cũng giảm mạnh.

“Thực tế để làm ra hàng hóa khi xuất khẩu, doanh nghiệp đã phải bỏ ra toàn bộ 100% chi phí sản xuất, đồng thời bỏ ra 100% chi phí vận chuyển. Vì vậy, doanh nghiệp không nhận đủ tiền hàng thì tiền đặt cọc là vô nghĩa. Hàng đã đi rồi, mũi tên đã bắn khỏi cung thì thu thế nào được”, ông Việt phân tích.

Theo ông, khi hàng còn nằm trong phạm vi kiểm soát, người bán vẫn có thể yêu cầu người mua hoàn tất nghĩa vụ thanh toán trước khi tiếp tục giao hàng. Nhưng khi hàng đã rời cảng, doanh nghiệp có thể rơi vào thế bị động.

“Trong trường hợp này, doanh nghiệp đang ở thế cửa trên tự nhiên trở thành ở cửa dưới, với rất nhiều rủi ro ngàn cân treo sợi tóc. Đối với riêng trường hợp nêu trên, cũng vì tin tưởng phía đối tác họ đã chịu thiệt hại lên tới 15 tỷ đồng”, ông Việt cho biết.

Một rủi ro khác là doanh nghiệp cho rằng có thể dựa vào ngân hàng để bảo đảm việc thu tiền. Tuy nhiên, theo ông Việt, việc nhờ ngân hàng thu hộ không đồng nghĩa ngân hàng cam kết người mua sẽ thanh toán. Nếu đối tác không trả tiền, ngân hàng cũng không có nghĩa vụ thanh toán thay.

Ông dẫn trường hợp một đơn hàng lớn gồm 100 container hạt điều được thực hiện theo phương thức này vào năm 2023. Khi xảy ra vấn đề, doanh nghiệp mới nhận ra rằng việc sử dụng dịch vụ thu hộ của ngân hàng không đồng nghĩa với việc chắc chắn thu được tiền.

Hợp đồng chặt chẽ vẫn chưa đủ

Nhiều doanh nghiệp xuất khẩu hiện chú trọng xây dựng hợp đồng với các điều khoản về trách nhiệm của người mua, thời hạn thanh toán, mức phạt và phương án xử lý khi vi phạm. Tuy nhiên, theo ông Việt, một hợp đồng chặt chẽ vẫn chưa đủ để loại bỏ rủi ro nếu phương thức thanh toán và quyền kiểm soát hàng hóa không được thiết kế phù hợp.

Khi hàng đã được giao nhưng tiền chưa về, việc yêu cầu đối tác ở một quốc gia khác thực hiện đúng nghĩa vụ hợp đồng có thể trở nên phức tạp và tốn kém.

Ngay cả việc kiểm tra năng lực tài chính của đối tác cũng không thể bảo đảm tuyệt đối khả năng thu hồi tiền.

“Đối tác mạnh, nhiều tiền không có nghĩa là họ sẽ trả tiền. Họ thanh toán chậm thì mình vẫn phải để công ở đó”, ông Việt nói.

Theo ông, đánh giá năng lực tài chính của đối tác chỉ là một bước trong quá trình quản trị rủi ro, thay vì được xem như một sự bảo đảm cho khả năng thu tiền.

Điều quan trọng hơn là doanh nghiệp phải thiết kế phương thức giao dịch sao cho vẫn duy trì được quyền kiểm soát hàng hóa và có cơ chế thanh toán đủ an toàn trước khi hàng hoàn toàn rời khỏi tầm kiểm soát.

Kiện đối tác nước ngoài: Không phải cứ kiện là lấy lại được tiền

Trong trường hợp tranh chấp phát sinh, doanh nghiệp có thể sử dụng các cơ chế giải quyết tranh chấp đã được quy định trong hợp đồng. Tuy nhiên, theo ông Việt, việc kiện một đối tác nước ngoài không phải lựa chọn đơn giản.

Doanh nghiệp có thể phải xử lý hàng loạt vấn đề như pháp luật áp dụng, cơ quan giải quyết tranh chấp, chi phí luật sư, thời gian tố tụng và khả năng thi hành phán quyết.

Đáng chú ý, chi phí theo đuổi một vụ tranh chấp quốc tế đôi khi rất lớn so với giá trị hợp đồng. Vì vậy, doanh nghiệp không nên xây dựng phương án kinh doanh dựa trên giả định rằng nếu đối tác không thanh toán thì có thể khởi kiện để thu hồi tiền.

Khi tranh chấp xảy ra, doanh nghiệp có thể tìm đến cơ quan quản lý, hiệp hội trong nước hoặc các cơ chế hỗ trợ để tìm phương án xử lý. Tuy nhiên, đây đều là những giải pháp được thực hiện sau khi rủi ro đã phát sinh.

Theo ông Việt, cách hiệu quả hơn vẫn là kiểm soát rủi ro ngay từ thời điểm lựa chọn đối tác, ký hợp đồng và thống nhất phương thức thanh toán.

Từ thực tế này, ông cho rằng doanh nghiệp xuất khẩu cần thay đổi quan niệm về một thương vụ thành công. Ký được hợp đồng chưa phải thành công, bán được hàng cũng chưa phải thành công, thậm chí hàng đã lên tàu vẫn chưa phải điểm kết thúc.

“Chỉ khi tiền ở tài khoản của mình, của công ty mình, mới được thở phào”, ông Việt nhấn mạnh.

Do đó, trong đàm phán thương mại quốc tế, doanh nghiệp có thể linh hoạt với nhiều điều khoản để đạt được thỏa thuận với đối tác, nhưng không nên dễ dàng nhượng quyền kiểm soát ở khâu thanh toán.

Bởi khi hàng đã rời khỏi tay mà tiền chưa về, doanh nghiệp có thể phải đối mặt với rủi ro rất lớn, trong khi việc đòi lại quyền lợi ở nước ngoài có thể kéo dài và tốn kém.