"Sa bàn" bất động sản 2022: Môi giới kể chuyện "chăm" 100 khách mới chốt được 1 khách, không "tăng ca" thì không đủ sống

Thị trường bất động sản năm 2022 là khoảng thời gian đầy khó khăn bởi những tác động từ chính sách cùng với việc kiểm soát tín dụng, tình trạng lệnh pha cung - cầu, giá nhà liên tục tăng, thanh khoản thị trường thấp khiến thị trường rơi vào trầm lắng. Hàng loạt doanh nghiệp lớn, nhỏ “oằn mình” tái cấu trúc, trì hoãn hoạt động đầu tư, thi công xây dựng, phải tăng phát hành cổ phiếu để tăng vốn thay cho các kênh trái phiếu, ngân hàng,...

Thống kê từ 61 doanh nghiệp bất động sản trên sàn chứng khoán, doanh thu thuần và lãi ròng của nhóm trong năm 2022 lần lượt giảm 30% và 61% so với năm trước đó đạt hơn 156.400 tỷ đồng và hơn 46.100 tỷ.

Nguồn: Nguyên Ngọc tổng hợp

Theo thống kê của Ngân hàng Nhà nước tính đến ngày 31/12/2022, dư nợ tín dụng cho vay kinh doanh bất động sản gần 800.000 tỷ đồng, gấp gần 2 lần so với cuối năm 2016. Nếu tính cả 419.000 tỷ đồng dư nợ trái phiếu (theo thống kê của Sở Giao dịch Chứng khoán Hà Nội đến ngày 25/12/2022) thì tổng dư nợ vay bất động sản hơn 1,2 triệu tỷ đồng.

Đối với nhóm 61 doanh nghiệp bất động sản trên sàn, tính đến ngày 31/12/2022, nợ phải trả của nhóm là trên 683.000 tỷ đồng - tương đương 61% tổng tài sản và gấp 3,2 lần so với cuối năm 2016 trong đó tổng dư nợ vay trên 212.000 tỷ.

Nguồn: Nguyên Ngọc tổng hợp

Trong báo cáo ngành bất động sản dân cư, Chứng khoán VNDirect bày tỏ quan điểm không lạc quan về sự phục hồi của bất động sản nhà ở trong ngắn hạn do rủi ro mất khả năng thanh toán của chủ đầu tư vẫn là mối lo lớn nhất.

Bên cạnh bức tranh tài chính xám màu, câu chuyện cơm áo gạo tiền của nhân sự ngành địa ốc cũng phần nào khắc họa sắc nét cho một năm buồn của ngành.

Những câu chuyện kiếm tiền tỷ từ nghề môi giới bất động sản hay cứ mở văn phòng giao dịch bất động sản là có lãi,… đến hiện tại chỉ còn là quá khứ. Khi thị trường trầm lắng, nhân sự ngành bất động sản cũng “bất động”; hàng nghìn môi giới mất việc, cả trăm công ty, văn phòng giao dịch nhà đất đã phải đóng cửa.

Trong bài viết này, chúng tôi thông tin đến nhà đầu tư và Quý độc giả một góc nhìn về nghề môi giới bất động sản (mảng căn hộ chung cư) sau 1 năm không thuận buồm xuôi gió đã qua.

Lê Xuân Hoan (26 tuổi) - người đã gia nhập mảng môi giới bất động sản căn hộ tại các dự án cao tầng khu vực Đông Nam Hà Nội từ tháng 4/2022 - mới đây đã có chia sẻ về trực trạng nghề môi giới - câu chuyện không phải ai cũng tường tận.

Hoan chia sẻ, môi giới bất động sản là nghề có tiềm năng phát triển và mang lại thu nhập tốt. Bản thân anh cũng là người "tay ngang" khi từng làm hướng dẫn viên du lịch cho khách nước ngoài khu vực Phố Cổ Hà Nội. Tuy nhiên, nhờ được người quen giới thiệu nên đã chuyển hướng sang mảng môi giới (căn hộ chung cư).

Lê Xuân Hoan - Nhân vật phỏng vấn

"Khi mới vào nghề, đa số nhân sự đều bỡ ngỡ trong việc tìm kiếm khách hàng, đặc biệt là kỹ năng "chốt sale". Bạn có tư vấn hay đến mấy mà không chốt được với khách thì coi như là thất bại", Hoan cho biết và nhấn mạnh thêm: "Kỹ năng "chốt sale" thường chiếm từ 60 - 65% tỷ lệ thành công đối trong việc bán hàng của môi giới".

Vậy 35 - 40% còn lại đến từ đâu?

Phụ thuộc vào việc mình khai thác khách hàng và truyền đạt thông tin đến khách hàng. Ngoài ra, yếu tố may mắn vẫn chiếm tỷ lệ không nhỏ trong việc thành công của nhân viên môi giới.

Việc lựa chọn dự án cũng như sản mình tiếp thị cho khách hàng đóng vai trò quan trọng nên dù là môi giới lâu năm nhưng chọn sai loại hình sản phẩm để tư vấn cho khách cũng sẽ khó đạt hiệu quả trong việc bán hàng.

Ngoài ra, việc lựa chọn khách hàng tiềm năng cũng rất quan trọng bởi nhu cầu về sở hữu bất động sản (bao gồm đầu cơ và đầu tư) sẽ quyết định đến việc họ lựa chọn dòng sản phẩm nào. Khi môi giới khai thác đúng nhu cầu của họ, khả năng thành công của thương vụ sẽ tăng lên…

Sau một năm tuổi nghề, bạn quan sát được gì về thị trường bất động sản năm 2022 và đầu năm 2023 (đặc biệt là phân khúc mà bạn đang theo đuổi - môi giới căn hộ)?

Trong năm 2022, thị trường vẫn duy trì được tệp khách hàng tiềm năng ở những sản phẩm mới khi nhu cầu của khách vẫn ở mức cao. Ngược lại, với các sản phẩm cũ/chuyển nhượng thì rất chậm và không có nhiều dấu ấn.

Thời điểm giữa năm, thị trường vẫn có nhiều lượt khách hàng tìm kiếm các sản phẩm mới. Tuy nhiên bước sang quý 4/2022, tại một số dự án khu vực phía Đông Nam Hà Nội, dù là dự án mới được chủ đầu tư bung ra thị trường thì lượng tìm kiếm đã giảm mạnh và bắt đầu xuất hiện tình trạng “ế ẩm”.

Kể từ khi lãi suất tại các ngân hàng được điều chỉnh tăng mạnh, không ít khách hàng bắt đầu lo ngại về việc phải chịu mức lãi suất thả nổi cao khi hết thời gian được ân hạn lãi suất từ phía ngân hàng.

Trong bối cảnh nhu cầu tìm kiếm dự án của khách hạ nhiệt, việc bán hàng của các môi giới viên (trong đó có bạn) như thế nào?

Xét về tâm lý khách hàng, với lượng khách hàng (cũ) mà các môi giới viên đã và đang "chăm sóc", không ít người đã từ chối việc mời chào của tất cả các dòng sản phẩm cho cả mục đích đầu cơ và ở thực. Hiểu nôm na là số lượng khách hàng có tương tác trực tiếp với môi giới về dự án đã giảm đi rất nhiều. Vì điều này, tỷ lệ thành công của môi giới viên cũng là rất thấp.

Trong khoảng thời gian này, trung bình mỗi tháng tôi tiếp cận được khoảng 40 - 50 khách hàng.

Vậy số lượng này ở mức nào so với mặt bằng chung?

Điều này tùy thuộc vào cách tìm kiếm và khai thác khách hàng mà môi giới lựa chọn. Với một số môi giới lâu năm và có tài chính, họ có thể chạy quảng cáo để tìm kiếm khách hàng.

Trong khi đó, với những môi giới mới, họ phải khai thác từ những mối quan hệ tự thân hoặc từ những khách hàng cũ đã có trước đó. Bù lại, khi mình đã bán được hàng cho khách cũ, vì tạo dựng được niềm tin với khách nên môi giới có thể đón nhận thêm một số lời giới thiệu từ khách cũ. Điều này giúp thể tăng cơ hội chốt được hàng với khách.

Giả sử bạn đang "chăm sóc" 100 khách, tỷ lệ % trên số người chấp nhận xuống tiền là bao nhiêu?

Với tôi đó là 1%! Cứ khoảng 100 khách mình đang tư vấn sẽ có 1 khách chốt hàng. Nếu tôi bán được 1 căn giá trị 2 tỷ đồng thì "hoa hồng" được hưởng sẽ là 2% của 70% giá trị căn hộ. Nghĩa là 2% của 1,4 tỷ đồng - tương đương 28 triệu đồng tiền "hoa hồng". Như vậy tính ra, mỗi tháng một môi giới cơ bản có thu nhập trung bình từ 10 - 15 triệu.

Tuy nhiên, khoản thu nhập này là chưa kể các chi phí hỗ trợ như: Tiền điện thoại (tiền giao lưu: cà phê, mời khách ăn uống,...), chi phí đi lại,... trung bình 1 tháng tôi phải chi mức dao động từ 3 - 4 triệu đồng. Sau trừ chi phí, con số thực thu chỉ còn khoảng 7 - 12 triệu.

Đối với một môi giới mới vào nghề, đây tạm coi là mức ổn định. Tuy nhiên với môi giới lâu năm thì con số này là quá thấp (thất bại). Với một người lâu năm thì thu nhập thường dao động từ 50 - 70 triệu/tháng - tương đương chốt được 3 - 5 căn hộ (giá trung bình 2 tỷ đồng/căn).

Với mức thu nhập như hiện tại, cá nhân bạn và một số môi giới trong ngành có “ăn ngoài”?

Theo tôi, tình trạng môi giới trong ngành “ăn ngoài” hiện chiếm khoảng 70% "quân số", nghĩa là môi giới bán chênh giá so với giá gốc mà chủ đầu tư (đối với dự án mới) hoặc chủ căn hộ (đối với dự án cũ) đưa ra.

Nỗi khổ của anh chị em môi giới bất động sản (nhất là mảng môi giới căn hộ) trong thời gian khó khăn của thị trường thời gian qua là gì?

Nỗi khổ nhất đối với môi giới là việc đặt lịch hẹn với khách. Nhiều trường hợp khách đến tham quan dự án nhưng đi theo cảm hứng. Họ bảo mai hoặc chiều anh qua và đến thời gian hẹn gặp thì lại báo bận hoặc hủy lịch.

Giờ có quá nhiều môi giới trong khi lượng khách có nhu cầu thực thì ít, nhiều khách chỉ tiếp cận môi giới với mục đích tham khảo giá, thăm dò thị trường dẫn đến môi giới mất thời gian "chăm sóc". Việc "ke" không đúng đối tượng khách hàng khiến hiệu quả gần như bằng không.

Thông thường, những khách hàng tự tìm đến mình sẽ là những khách tiềm năng và có nhu cầu thực trong khi phần lớn khách do môi giới chủ động liên hệ chăm sóc hoặc tiếp cận qua các kênh Telesale (bán hàng qua điện thoại) thì nhu cầu thực chỉ chiếm 50%.

Bạn vừa nói hiện có quá nhiều môi giới trên thị trường, ở hầu hết các mảng. Vậy bạn đánh giá ra sao về “quân số” ngành cũng như chất lượng môi giới hiện tại?

Ngành này dễ “check in” nhưng cũng dễ “check out”. Với tốc độ đào thải, những người bám trụ được (nghĩa là trong thời gian hành nghề có phát sinh giao dịch - phát sinh hoa hồng (thu nhập)) có thể đi lâu dài với nghề. Ngược lại, những nhân sự không có giao dịch trong 3 tháng đầu sẽ tự đảo thải khỏi ngành do không có kinh phí duy trì. Nói như vậy bởi việc không bán được hàng cũng đồng nghĩa với động lực và “sức chiến đấu” của môi giới viên dần giảm sút và cạn kiệt.

Cũng giống như việc mở quán bán hàng, sau khoảng thời gian đầu ế ẩm, tâm lý chán chường dễ khiến chủ quán nảy sinh các ý định đóng cửa hoặc sang nhượng quán cho người khác. Như vậy, đa số các hoạt động “check out” của môi giới khỏi ngành đều diễn ra trong giai đoạn khởi đầu này.

Theo ông Nguyễn Văn Đính - Chủ tịch Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam, kết quả mới thống kê ở các đơn vị môi giới, sàn giao dịch bất động sản trong phạm vi một phân khúc, khoảng hơn 100.000 nhân viên môi giới đã phải nghỉ hoặc chuyển sang công việc khác.

Trong báo cáo nghiên cứu thị trường tháng 1/2023, Dat Xanh Services đánh giá, hoạt động môi giới bất động sản vẫn chưa hồi về trạng thái bình thường. Cụ thể, với những sàn môi giới có quy mô lớn (trên 300 nhân viên), gần như 100% các sàn đã quay trở lại hoạt động sau Tết. Trong khi đó, chỉ có 47% các sàn có quy mô vừa và nhỏ (dưới 100 nhân viên) hoạt động trở lại.

Từ đầu năm 2023 đến nay, hoạt động nghề nghiệp của bạn trên thị trường đã khá hơn?

Theo tôi, thị trường bất động sản từ đầu năm đến nay cơ bản không có gì mới. Tuy nhiên bản thân môi giới chúng tôi cũng đã có thêm một số cách tiếp cận khách hàng mới như bỏ chi phí để chạy quảng cáo trên một số Website chuyên biệt hay đi khảo sát thực tế tại những căn hộ có cư dân sinh sống để tìm hiểu về nhu cầu chuyển nhượng/cho thuê của các đối tượng này.

Những vấn đề trên có thể giúp cải thiện về số lượng khách tiếp cận, lượng khách chủ động tìm đến đã nhiều hơn và niềm tin của chủ căn hộ có nhu cầu bán/chuyển nhượng cũng sẽ tăng lên khi gặp trực tiếp môi giới.