Bí quyết có 1–0–2 giúp Tesla thành công trở thành “ông vua” xe điện

Theo hãng đánh giá tín nhiệm quốc tế S&P Global, tỷ lệ khách hàng lần đầu tiên mua xe của hãng cao hơn nhiều so với phần lớn các hãng khác. Và vì là một "người đến sau" - Tesla thành lập năm 2003 - nên gây ngạc nhiên lớn khi hơn 80% khách hàng là "dân du mục" (nomad) như người trong ngành vẫn gọi, có nghĩa là đối tượng khách hàng mới tinh đến với thương hiệu.

Điều thú vị là cách mà Tesla biến những dân du mục này thành khách hàng trung thành của họ. Nghiên cứu thấy rằng chỉ 39% khách hàng của Tesla rời bỏ thương hiệu khi mua xe khác thay thế, cũng là mức thấp nhất toàn ngành tại Mỹ.

Trong khi đó, mức trung bình của khách hàng "một lần rồi thôi" (one and done), tức người chỉ mua xe của thương hiệu đúng một lần rồi chuyển sang nơi khác, là tới 58%.

Chiến lược phân phối của Tesla

Không giống như các nhà sản xuất ô tô khác, Tesla không dựa vào các đại lý ô tô nhượng quyền để bán xe. Thay vào đó, Chiến lược Marketing của Tesla là trực tiếp bán xe thông qua trang web của mình và một mạng lưới các cửa hàng thuộc sở hữu của công ty. Công ty là nhà sản xuất ô tô đầu tiên tại Hoa Kỳ bán xe trực tiếp cho người tiêu dùng. Một số khu vực pháp lý, đặc biệt là ở Hoa Kỳ, cấm các nhà sản xuất ô tô trực tiếp bán xe cho người tiêu dùng.

Tại các khu vực này, Tesla có các địa điểm họ gọi là phòng trưng bày mà công ty nói là “giáo dục và thông báo cho khách hàng về các sản phẩm, nhưng các địa điểm như vậy không thực sự giao dịch trong việc bán xe”. Tổng cộng, Tesla điều hành gần 400 cửa hàng và phòng trưng bày tại hơn 35 quốc gia.

Các địa điểm này thường nằm trong các khu mua sắm bán lẻ, bên trong các trung tâm mua sắm hoặc các khu vực có lưu lượng người ghé thăm cao khác, thay vì gần các đại lý ô tô khác. Tính đến tháng 1 năm 2022, Tesla không trả tiền cho quảng cáo trực tiếp.

Chiến lược Marketing của Tesla có mức độ tích hợp theo chiều dọc cao, ước tính khoảng 80% vào năm 2016. Công ty sản xuất các thành phần xe cũng như xây dựng các trạm độc quyền nơi khách hàng có thể sạc xe của họ. Tích hợp theo chiều dọc là rất hiếm trong ngành công nghiệp ô tô, nơi các công ty thường thuê ngoài 80% linh kiện cho các nhà cung cấp và tập trung vào sản xuất động cơ và lắp ráp cuối cùng.

Chiến lược Marketing của Tesla thường cho phép các đối thủ cạnh tranh sử dụng công nghệ của mình, nói rằng họ muốn giúp các đối thủ cạnh tranh đẩy nhanh việc sử dụng năng lượng bền vững của thế giới. Các thỏa thuận cấp phép bao gồm các điều khoản theo đó người nhận đồng ý không nộp đơn kiện bằng sáng chế chống lại Tesla hoặc sao chép trực tiếp các thiết kế của nó. Tesla vẫn giữ quyền kiểm soát các tài sản trí tuệ khác của mình, chẳng hạn như nhãn hiệu và bí mật thương mại để ngăn chặn việc sao chép trực tiếp công nghệ của mình.

Chiến lược chiêu thị của Tesla

Chiến lược Marketing của Tesla – Marketing truyền miệng:

Thay vì đổ tiền vào các loại hình quảng cáo, truyền thông, Chiến lược Marketing của Tesla luôn kiên định trong hướng đi của mình khi luôn chú trọng trong việc nghiên cứu, phát triển sản phẩm. Những dòng xe được ra mắt của Tesla luôn thu hút được sự chú ý của dư luận bởi thiết kế khác biệt, sáng tạo. Điển hình là mẫu xe Cyber Truck mới được ra mắt gần đây – một loại xe ô tô bán tải chạy bằng điện.

Chiến lược Marketing của Tesla sử dụng khá tương đồng với Apple khi áp dụng chiến lược tiếp thị truyền miệng. Chiến lược Marketing này đã phát huy rất hiệu quả khi đánh trúng vào tâm lý tò mò, hứng thú với những điều mới lạ của người tiêu dùng.

Chiến lược Marketing của Tesla – Marketing trách nhiệm xã hội:

Trong thời điểm khí hậu nóng lên toàn cầu như hiện nay, làm sao để cắt giảm lượng khí thải, giảm bớt hiệu ứng nhà kính luôn là vấn đề nhức nhối được mọi người quan tâm. Chính vì vậy, sự xuất hiện của một hãng xuất xe hơi bằng điện thu hút được một lượng lớn sự quan tâm của người tiêu dùng và truyền thông. Thay vì sản xuất xe chạy bằng động cơ xăng, dầu, Tesla lại nghiên cứu sản xuất xe hơi điện, sử dụng nguồn năng lượng “sạch” – một giải pháp thân thiện với môi trường.

Chiến lược Marketing của Tesla áp dụng đó là xây dựng hình ảnh thương hiệu thân thiện với môi trường, có trách nhiệm với cộng đồng. Hình ảnh thương hiệu này đã giúp Tesla chiếm được cảm tình của đông đảo dư luận.

Chiến lược Marketing của Tesla – Tận dụng tối đa sức mạnh của mạng xã hội:

Khi nhắc đến Tesla, chúng ta không thể không nhắc đến Elon Musk bởi chính ông đã góp phần giúp hãng xe hơi này tiếp cận gần hơn với công chúng thông qua nền tảng mạng xã hội của mình.

Tính đến hiện nay, tài khoản Twitter của Elon Musk thu hút hơn 61,5 triệu người theo dõi. Đây là một nền tảng mạng xã hội giúp Musk kết nối với người tiêu dùng khi ông thường xuyên đăng tải những trạng thái liên quan đến Tesla.

Những chia sẻ của người tiêu dùng là cách thức rất hữu hiệu trong hình thành nhận thức về thương hiệu của bạn trong tâm trí khách hàng. Elon Musk đã nắm bắt được điều này nên ông thường sử dụng nội dung của người dùng tạo như một phần của chiến lược Marketing của Tesla. Việc này giúp tạo nên sự gần gũi, thiết lập nên mối quan hệ thân thiết với khách hàng tiềm năng.

Elon Musk luôn phản ứng nhanh mỗi khi có tweet về mình. Ví dụ như lần một khách hàng yêu cầu Tesla tạo “chế độ dành cho chó”, Musk đã trả lời đồng ý trên tweet của ông. Tương tác và phản hồi với khách hàng nhanh chóng chính là tuyệt chiêu giúp Tesla nói chung và Elon Musk tạo thiện cảm với người hâm mộ, giúp tạo một trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.