Không giảm giá, chủ đầu tư tăng chiết khấu, giãn thanh toán để hút khách

Thị trường bất động sản nhà ở tiếp tục ghi nhận sự lệch pha giữa nguồn cung và sức cầu trong nửa đầu năm 2026. Dù lượng sản phẩm mở bán mới tăng, thanh khoản vẫn giảm mạnh, buộc nhiều chủ đầu tư phải điều chỉnh chiến lược bán hàng theo hướng tăng ưu đãi tài chính thay vì hạ giá bán.

Theo Báo cáo thị trường nhà ở 6 tháng đầu năm 2026 của DXS-FERI, cả nước có khoảng 37.300 sản phẩm mới được đưa ra thị trường, tăng 16% so với cùng kỳ năm trước. Tuy nhiên, con số này vẫn thấp hơn đáng kể so với nửa cuối năm 2025. Nguồn cung chủ yếu đến từ các dự án quy mô lớn do những chủ đầu tư có uy tín phát triển.

Trong khi đó, lượng giao dịch chỉ đạt khoảng 26.100 sản phẩm, giảm 12% so với cùng kỳ và giảm tới 62% so với 6 tháng cuối năm 2025. Tỷ lệ hấp thụ phổ biến chỉ dao động từ 20-30%, phản ánh tâm lý thận trọng của người mua trong bối cảnh chi phí vay mua nhà vẫn ở mức cao.

Theo DXS-FERI, dòng tiền trên thị trường hiện chỉ tập trung vào các dự án đáp ứng nhu cầu ở thực hoặc có khả năng khai thác dòng tiền ổn định. Ngược lại, các sản phẩm mang tính đầu tư tại khu vực vùng ven ghi nhận lượng giao dịch rất hạn chế.

Giá không giảm nhưng ưu đãi ngày càng nhiều

Mặc dù giá bán sơ cấp tại hầu hết phân khúc và khu vực vẫn cao hơn cùng kỳ năm 2025, song nếu so với cuối năm ngoái, mặt bằng giá đã bắt đầu đi ngang. Thay vì điều chỉnh giá niêm yết, nhiều chủ đầu tư lựa chọn hình thức "giảm giá kỹ thuật" thông qua các chương trình bán hàng với mức ưu đãi ngày càng lớn.

Theo DXS-FERI, một trong những giải pháp phổ biến nhất hiện nay là giảm tỷ lệ thanh toán ban đầu. Nhiều dự án chỉ yêu cầu khách hàng thanh toán khoảng 10% giá trị căn hộ để ký hợp đồng mua bán, giúp giảm đáng kể áp lực tài chính khi xuống tiền.

Bên cạnh đó, các chương trình hỗ trợ lãi suất cũng được kéo dài hơn trước. Không ít dự án áp dụng chính sách hỗ trợ lãi suất từ 24-30 tháng hoặc đến thời điểm bàn giao nhà. Sau thời gian ưu đãi 0%, chủ đầu tư tiếp tục cam kết duy trì mức lãi suất ưu đãi trong thời gian lên tới 3 năm.

Ngoài ra, nhiều doanh nghiệp còn đưa ra các phương án thanh toán linh hoạt như giãn tiến độ thanh toán, thanh toán theo thu nhập hàng tháng, ân hạn nợ gốc kéo dài, thậm chí lên tới 60 tháng nhằm giảm áp lực dòng tiền cho khách hàng.

Chính sách chiết khấu cũng được áp dụng đa dạng hơn, tùy theo phương thức thanh toán hoặc từng nhóm khách hàng, qua đó mở rộng tệp người mua và kích thích giao dịch.

Giữ giá để bảo vệ dự án

Xu hướng này cũng được DKRA Consulting ghi nhận.

Theo đơn vị này, trong quý II, thị trường TP.HCM và vùng phụ cận ghi nhận hơn 12.000 sản phẩm mới, tăng 13% so với cùng kỳ. Tuy nhiên, sức mua trên thị trường sơ cấp lại giảm 11%. Để thúc đẩy giao dịch, phần lớn chủ đầu tư đều lựa chọn tăng ưu đãi tài chính thay vì hạ giá bán.

Lãnh đạo DKRA Group cho rằng việc không giảm giá công khai phản ánh sự thay đổi trong chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp bất động sản.

Theo đó, nếu giảm giá trực tiếp, mặt bằng giá của toàn dự án sẽ bị kéo xuống, ảnh hưởng đến quyền lợi của những khách hàng đã mua trước, đồng thời làm giảm giá trị tài sản bảo đảm và ảnh hưởng đến khả năng huy động vốn của doanh nghiệp.

Trong khi đó, các chương trình chiết khấu, hỗ trợ lãi suất, ân hạn nợ gốc hay giãn tiến độ thanh toán vẫn giúp khách hàng giảm áp lực tài chính nhưng không làm thay đổi giá niêm yết của dự án.

Đại diện DKRA Group cũng cho biết mục tiêu của các doanh nghiệp hiện nay không còn là tối đa hóa lợi nhuận thông qua tăng giá bán như giai đoạn thị trường sôi động trước đây. Thay vào đó, ưu tiên lớn nhất là duy trì dòng tiền, đảm bảo thanh khoản và đẩy nhanh tốc độ bán hàng. Điều này đồng nghĩa với việc nhiều chủ đầu tư sẵn sàng chia sẻ một phần lợi nhuận với khách hàng để duy trì hoạt động kinh doanh.

Quan điểm này cũng được Savills Việt Nam đưa ra trong báo cáo quý II/2026.

Theo Savills, phần lớn chủ đầu tư tại TP.HCM vẫn kiên định giữ mặt bằng giá bán nhằm bảo vệ giá trị dự án và thương hiệu, đồng thời lựa chọn các gói hỗ trợ tài chính để kích thích nhu cầu thay vì tạo ra cuộc đua giảm giá.

Bà Giang Huỳnh, Giám đốc Bộ phận Nghiên cứu và S22M Savills TP.HCM, cho rằng việc giảm giá trực tiếp có thể ảnh hưởng đến hình ảnh dự án cũng như quyền lợi của các khách hàng đã mua trước đó. Vì vậy, nhiều doanh nghiệp lựa chọn tăng chiết khấu, hỗ trợ lãi suất và giãn tiến độ thanh toán để tạo lợi thế cạnh tranh nhưng vẫn giữ được mặt bằng giá.

Thanh khoản khó cải thiện nếu lãi suất còn cao

Về triển vọng thị trường, DXS-FERI dự báo nguồn cung nhà ở sẽ tiếp tục được cải thiện trong 6 tháng cuối năm với khoảng 33.000 sản phẩm mới, nâng tổng nguồn cung sơ cấp trên cả nước lên hơn 100.000 sản phẩm.

Tuy nhiên, sức cầu được dự báo vẫn duy trì ở mức thận trọng, với tỷ lệ hấp thụ chỉ khoảng 20-30%. Trong bối cảnh đó, mặt bằng giá sơ cấp nhiều khả năng tiếp tục đi ngang, còn các chương trình ưu đãi tài chính sẽ là công cụ chính để các chủ đầu tư kích cầu.

Theo DXS-FERI, khả năng thị trường phục hồi mạnh vẫn khá thấp nếu lãi suất vay mua nhà tiếp tục duy trì quanh mức 12-14%/năm. Khi chi phí vốn chưa giảm, cuộc đua trên thị trường sẽ không nằm ở việc hạ giá bán mà ở việc doanh nghiệp nào đưa ra được chính sách thanh toán và hỗ trợ tài chính hấp dẫn hơn để thu hút người mua.