Zero-fee và bài toán thích nghi của môi giới chứng khoán trước cơn bão nghỉ việc

Trong bối cảnh các công ty chứng khoán đang tham gia "cuộc đua" giảm phí giao dịch về mức gần như 0 đồng, môi giới chứng khoán truyền thống (broker) đang đối mặt với những thách thức lớn. Sự tiện lợi và tiếp cận dễ dàng hơn đối với những nhà đầu tư cá nhân cũng đồng nghĩa với việc môi giới truyền thống phải tập trung vào các yếu tố khác ngoài chi phí để giữ chân khách hàng và thu hút đối tác mới.

Nói cách khác, các broker phải tìm kiếm những chiến lược sáng tạo trong cung cấp dịch vụ và sản phẩm, đồng thời nâng cao trải nghiệm người dùng và tạo ra giá trị gia tăng mà khách hàng không dễ dàng tìm thấy ở những nền tảng giao dịch tự động.

Trong cuộc trò chuyện đầu Xuân Giáp Thìn 2024, ông Trần Anh – Chuyên viên quản lý khách hàng cao cấp – CTCP Chứng khoán KBSV Việt Nam - người có chứng chỉ CMT Level 2 (nhà phân tích kỹ thuật thị trường chuyên nghiệp) thông tin đến nhà đầu tư, quý độc giả và đội ngũ môi giới chứng khoán những góc nhìn thực tiễn, đáng lưu tâm.

Doanh thu môi giới đang "nhẹ" dần

Bức tranh kinh doanh ngành chứng khoán năm 2023 ghi nhận tín hiệu hồi phục tích cực so với năm trước đó. Tuy nhiên, thanh khoản thị trường vẫn là điểm trừ. Kéo theo đó, doanh thu mảng môi giới của các công ty chứng khoán đang có dấu hiệu sụt giảm. Theo ông, đâu là nguyên nhân dẫn đến tình trạng này?

Ông Trần Anh: Theo dữ liệu từ WiGroup, tổng doanh thu môi giới nhóm công ty chứng khoán năm 2023 đạt hơn 12.600 tỷ đồng - giảm 22% so với 2022. Sau trừ chi phí, lãi thuần mảng này đạt xấp xỉ 2.250 tỷ đồng - giảm gần 52% YoY. Biên lợi nhuận gộp giảm từ 28% còn xấp xỉ 18%.

"Zero-fee" được coi là một trong những nguyên nhân quan trọng lý giải sự sụt giảm doanh thu môi giới. Từ khi Thông tư 128/2018 (có hiệu lực từ năm 2019) bỏ quy định về giá sàn phí giao dịch chứng khoán (mức sàn trước đó là 0,15%), nhiều công ty đã đưa ra chính sách giảm phí mạnh mẽ, thậm chí miễn phí giao dịch để thu hút lượng nhà đầu tư cá nhân.

Rõ ràng, việc phí môi giới trở về 0 giống như phí chuyển tiền của ngân hàng sẽ là xu hướng chính ở thị trường chứng khoán Việt Nam trong thời gian tới.

Hoạt động môi giới, cùng với tự doanh và cho vay margin là một trong những mũi kinh doanh chủ lực ở hầu hết công ty chứng khoán. Tuy nhiên, đối mặt với làn sóng "Zero-fee" như hiện tại, đâu sẽ là lối thoát cho mảng môi giới chứng khoán thưa ông?

Ông Trần Anh: Chính sách "Zero-fee" đã được áp dụng rộng rãi ở các thị trường chứng khoán lớn trên thế giới khiến các công ty trong ngành liên tục cạnh tranh hạ các mức phí giao dịch để thu hút nhà đầu tư, đặc biệt là nhà đầu tư cá nhân vốn rất nhạy cảm với chi phí. Trong cuộc chạy đua này, các công ty môi giới truyền thống nếu không thích ứng sẽ bị bỏ lại phía sau.

Thị trường chứng khoán Việt Nam - với sự hiện diện của đông đảo nhà đầu tư cá nhân - cũng không đi ngoài xu hướng này.

Theo báo cáo của Trung tâm lưu ký Chứng khoán Việt Nam (VSD), tính đến cuối tháng 1/2024, số lượng tài khoản chứng khoán cá nhân trong nước đã vượt 7,36 triệu tài khoản - tương đương khoảng 7-8% dân số.

Cạnh tranh về phí giao dịch trở thành xu hướng nổi bật và tất yếu của nhóm công ty chứng khoán, quyết định đến việc thu hút và giữ chân các nhà đầu tư cá nhân nhỏ lẻ. Đặc biệt với những người vào ra nhanh và dùng đòn bẩy cao, mức phí này có thể lên từ 10-30%/năm/vốn gốc. Do đó, đây là một trong những yếu tố quan trọng được nhà đầu tư tham khảo khi lựa chọn mở tài khoản.

Tuy mất đi nguồn thu từ phí giao dịch, các công ty này sẽ tìm kiếm lợi nhuận bằng các hoạt động cho vay margin hoặc bán chéo các sản phẩm như trái phiếu. Quan trọng là phải có tệp khách hàng đủ lớn. Đó là ý nghĩa mới của thị phần môi giới đối với công ty chứng khoán.

Theo thống kê, tổng dư nợ cho vay margin cuối quý IV/2024 đã vượt 150.000 tỷ đồng - tăng hơn 16.000 tỷ so với quý trước đó (mức cao nhất 2 năm). Nhóm chứng khoán trong năm 2023 đã thu về gần 17.500 tỷ đồng lãi cho vay - giảm khoảng 4% YoY.

Khi môi giới không thể sống bằng chi phí giao dịch...

Cùng với sự phát triển của công nghệ trí tuệ nhân tạo (AI) và internet, các công ty chứng khoán đang mạnh tay phát triển mảng công nghệ để thay thế phần việc của con người nhờ Chatbox, AI, môi giới ảo tự động trả lời, hướng dẫn mở tài khoản tự động, eKYC... Điều này ảnh hưởng như thế nào đến vai trò của nhà môi giới chứng khoán truyền thống (broker)?

Ông Trần Anh: Nếu trước đây việc giao dịch chứng khoán của nhà đầu tư thường thông qua các hình thức gửi mail, điện thoại cho người môi giới chứng khoán thì ngày nay nhà đầu tư hoàn toàn có thể tự mình thực hiện giao dịch online thông qua website hoặc các ứng dụng do công ty chứng khoán cung cấp. Chính việc này đã giúp việc giao dịch chứng khoán nhanh chóng, thuận tiện, minh bạch và với chi phí thấp hơn nhiều. Các hệ thống giao dịch đã thay thế một phần vai trò của người môi giới chứng khoán truyền thống (broker).

“

Đầu tư công nghệ là cuộc đua dài hơi và không hề dễ dàng. Trong khi đó, các doanh nghiệp trên thị trường mới đang ở giai đoạn đầu của quá trình.

Ông Trần Anh - CTCP Chứng khoán KB Việt Nam

Vấn đề ở chỗ, việc sử dụng môi giới ảo đôi khi mang lại tác dụng ngược, khi khách hàng cảm giác bực dọc với các tin nhắn tự động "không cảm xúc", không giải quyết được vấn đề và cảm thấy "bị bỏ rơi" khi xảy ra các tình huống bất thường. Ngoài ra, hệ thống công nghệ chưa đủ mạnh có thể là lý do khiến giao dịch của nhà đầu tư gặp gián đoạn, nếu kết hợp thêm việc không thể liên hệ với nhân viên của công ty chứng khoán, các khách hàng sẽ trở nên khó chịu và lựa chọn rời đi.

Ông Trần Anh – Chuyên viên quản lý khách hàng cao cấp – CTCP Chứng khoán KBSV Việt Nam

Với "Zero-fee", các công ty chứng khoán sẽ dần loại bỏ hoạt động thu phí giao dịch. Khi KPI không còn là chi phí giao dịch, môi giới chứng khoán truyền thống (broker) làm gì để có thể bám trụ được với nghề?

Ông Trần Anh: Với mô hình môi giới chứng khoán truyền thống, các broker được trả hoa hồng trên phí giao dịch chứng khoán của khách hàng. Sự phát triển của các nền tảng giao dịch chứng khoán thuận tiện với "Zero-fee" thì các công ty chứng khoán sẽ không thu phí giao dịch. Do đó, các công ty chứng khoán đã áp dụng "Zero-fee" thường sẽ không còn nhân viên môi giới chứng khoán (như TCBS) hoặc cho khách hàng lựa chọn có môi giới và áp dụng phí giao dịch gia tăng hoặc tự giao dịch với mức phí rẻ hơn nhiều.

Lúc này, một bộ phận người làm nghề môi giới mở rộng nghề nghiệp sang lĩnh vực Cố vấn đầu tư (Investment Advisor) và Quản lý gia sản (Wealth Management) – 2 ngành đang trong giai đoạn phát triển ban đầu và được dự báo sẽ bùng nổ với việc cung cấp những giải pháp tài chính toàn diện hơn cho khách hàng. Hai lĩnh vực này hiện được các ngân hàng, các định chế tài chính phi ngân hàng (công ty chứng khoán, công ty bảo hiểm) đặc biệt quan tâm phát triển.

Ở Việt Nam, nghề Cố vấn đầu tư chưa được công nhận chính thức cũng như chưa được quản lý chặt chẽ bởi cơ quan quản lý thị trường chứng khoán là Ủy ban Chứng khoán Nhà nước. Tuy nhiên, hiện nay nghề này đã bắt đầu phát triển ở Việt Nam với việc nhiều môi giới truyền thống hướng sang tư vấn rộng hơn và nguồn thu chính từ phí quản lý tài sản và thu phí trên tổng tài sản quản lý, phí dựa trên hiệu suất đầu tư, phí tư vấn theo giờ hay phí tư vấn thu theo khung thời gian hàng tháng, quý hay năm.

Biến động nhân sự một số công ty chứng khoán trong hai năm gần nhất

Tuy nhiên, để có thể mở rộng nghề nghiệp sang 2 lĩnh vực cố vấn đầu tư và quản lý gia sản đòi hỏi nhà môi giới cần sở hữu những tấm bằng quốc tế như:

- Chứng chỉ phân tích kỹ thuật chuyên nghiệp CMT (Chartered Market Technician);

- Chứng chỉ phân tích cơ bản CFA (Chartered Financial Analyst);

- Chứng chỉ kế toán ACCA (Association of Chartered Certified Accountant);

- Chứng chỉ quản lý tài chính CFP (Certified Financial Planner)

Ông có thể chia sẻ một chút về các vai trò chính của một chuyên gia quản lý gia sản (Wealth Management)?

Ông Trần Anh: Công việc chính của một người quản lý gia sản là tập trung chăm sóc và quản lý tài sản của khách hàng. Đây là một nhiệm vụ bao gồm nhiều khía cạnh, từ phân tích đánh giá tình hình tài chính đến lắng nghe và hiểu rõ mục tiêu tài chính của khách hàng cũng như mức độ rủi ro mà họ có thể chấp nhận được để từ đó phát triển kế hoạch tài chính toàn diện, bao gồm kế hoạch hưu trí, quản lý nợ và các mục tiêu tài chính dài hạn khác.

Ngoài ra, quản lý gia sản cũng cần xây dựng và quản lý danh mục đầu tư phù hợp với mục tiêu và chiến lược đầu tư của khách hàng; cung cấp tư vấn về các vấn đề liên quan đến thuế, giúp khách hàng tối ưu hóa lợi ích thuế và giảm thiểu nghịch lý thuế.

Ngược lại, khách hàng cũng kỳ vọng được lắng nghe những tư vấn về vấn đề bảo hiểm, bao gồm bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm y tế và bảo hiểm tài sản cũng như chiến lược chuyển giao tài sản từ thế hệ này sang thế hệ khác một cách hiệu quả.

Xin trân trọng cảm ơn ông!

>> Chuyên gia KBSV và câu chuyện “quân số” ngành chứng khoán năm 2022