Doanh nhân Lương Trí Thìn và 'pha ngược dòng' của Đất Xanh: Chọn thấu hiểu khách hàng trước khi bắt tay gom... quỹ đất

Đã có thời, người mua bất động sản phải tự tìm kiếm thông tin?

Một trong những xu hướng quen thuộc trong lĩnh vực bất động sản đó là đa phần những doanh nghiệp bất động sản thường bắt đầu bằng quỹ đất hoặc bằng dòng vốn. Nhưng Đất Xanh lại đi theo một con đường khác: Bắt đầu từ sự thấu hiểu khách hàng. Chính lựa chọn tưởng chừng đơn giản ấy đã tạo nên một hành trình hiếm có trên thị trường bất động sản Việt Nam.

Nếu quay trở lại đầu những năm 2000, thị trường bất động sản Việt Nam gần như là một thế giới với những định nghĩa về cách làm bất động sản hoàn toàn khác so với hôm nay.

Thời điểm đó, không có các nền tảng trực tuyến để so sánh dự án cũng không có bất kỳ hệ thống dữ liệu thị trường, chưa hề có sự xuất hiện của những sàn giao dịch quy mô lớn với quy trình tư vấn, pháp lý cũng như tài chính được chuẩn hóa như hiện nay.

Nếu muốn mua một căn hộ hay một lô đất, người mua chủ yếu phải tự dò hỏi thông tin qua các mối quan hệ, các văn phòng môi giới nhỏ lẻ hoặc trực tiếp tìm đến chủ đầu tư. Chất lượng thông tin đa phần phụ thuộc nhiều vào từng cá nhân, trong khi khái niệm về tính minh bạch hay dịch vụ hậu mãi vẫn còn khá mới mẻ.

Ở thời điểm ấy, nghề môi giới bất động sản chưa được nhìn nhận như một mắt xích quan trọng của thị trường. Trong suy nghĩ của nhiều người, môi giới đơn thuần là người kết nối giữa bên bán và bên mua. Bởi trên thực tế, họ không hề sở hữu quỹ đất, không phát triển dự án, càng không phải những người tạo ra giá trị của bất động sản.

Ít ai nghĩ rằng, chính từ vị trí đứng ở cuối chuỗi giá trị ấy, một doanh nghiệp sau này lại từng bước đi ngược lên đầu chuỗi, trở thành một trong những doanh nghiệp có tiếng trong lĩnh vực bất động sản.

Khi lợi thế lớn nhất không phải là đất

Năm 2003, Công ty TNHH Dịch vụ và Xây dựng Địa ốc Đất Xanh được thành lập với vốn điều lệ 800 triệu đồng và khoảng 10 nhân sự. Hoạt động cốt lõi khi đó không phải phát triển dự án, mà là cung cấp dịch vụ môi giới và phân phối bất động sản - đây cũng được xem là lĩnh vực còn khá mới trên thị trường. Thời điểm này cũng là giai đoạn ông Lương Trí Thìn bắt đầu đặt những viên gạch đầu tiên cho hành trình của Đất Xanh.

Nhìn lại thời điểm ấy, doanh nghiệp gần như không có lợi thế mà nhiều nhà phát triển bất động sản khác sở hữu: Không có quỹ đất lớn, không có nguồn vốn mạnh, đồng thời cũng chưa có những dự án mang tên mình.đa

Thứ duy nhất Đất Xanh có là cơ hội tiếp xúc với khách hàng mỗi ngày. Và chính điều tưởng như nhỏ bé ấy lại trở thành nền tảng quan trọng nhất tạo lập những viên gạch nền móng cho sau này.

Bởi khi trực tiếp tham gia phân phối sản phẩm cho nhiều chủ đầu tư khác nhau, doanh nghiệp không chỉ bán một căn hộ hay một nền đất. Họ đã quan sát cách khách hàng lựa chọn sản phẩm để biết vì sao một dự án được đón nhận, còn dự án khác lại chậm thanh khoản; Họ dần hiểu những băn khoăn về pháp lý, tiến độ, giá bán hay phương thức thanh toán.

Nói cách khác, trước khi học cách phát triển một dự án, Đất Xanh đã dành nhiều năm để học cách thị trường vận hành.

Bắt đầu bằng việc thay đổi cách bán nhà

Những dấu mốc đầu tiên trong lịch sử Đất Xanh cho thấy doanh nghiệp không chỉ dừng ở vai trò môi giới truyền thống.

Năm 2004, Đất Xanh mở chi nhánh đầu tiên và giới thiệu mô hình "Siêu thị chung cư" - một cách tiếp cận mới trong hoạt động phân phối bất động sản thời điểm đó.

Một năm sau, mô hình này tiếp tục được mở rộng, hướng tới việc tập hợp nhiều sản phẩm trên cùng một hệ thống thay vì giới thiệu riêng lẻ từng dự án.

Đến năm 2006, doanh nghiệp tiếp tục triển khai phương thức bán hàng tập trung, đồng thời chú trọng minh bạch hóa thông tin sản phẩm và chuẩn hóa quy trình tư vấn. Những thay đổi này đã góp phần đưa hoạt động phân phối bất động sản tiến gần hơn tới mô hình chuyên nghiệp, thay vì phụ thuộc vào các giao dịch mang tính cá nhân như trước.

Đó có thể không phải là những bước đi tạo ra sự chú ý lớn trên thị trường. Nhưng nhìn dưới góc độ hôm nay, chúng lại phản ánh một tư duy khá khác biệt: Trong khi nhiều doanh nghiệp dành phần lớn nguồn lực để tìm kiếm quỹ đất, Đất Xanh lại đầu tư vào việc xây dựng hệ thống bán hàng và dịch vụ khách hàng.

Có thể nói, doanh nghiệp chọn tích lũy kinh nghiệm thị trường trước khi tích lũy quỹ đất, đây cũng được xem là hướng đi khác biệt, hoàn toàn mới mẻ trong cách tiếp cận thị trường thời bấy giờ.

Đi ngược "con đường" của phần lớn doanh nghiệp bất động sản

Thông thường, hành trình phát triển của một doanh nghiệp địa ốc khá quen thuộc, đa phần sẽ bắt đầu bằng việc sở hữu quỹ đất, sau đó phát triển dự án và đưa các sản phẩm ra thị trường.

Đất Xanh lại đi theo chiều ngược lại.

Doanh nghiệp tiếp cận khách hàng trước, sau đó xây dựng hệ thống phân phối trước. Tích lũy kinh nghiệm từ thị trường trước. Và chỉ sau khi đã hiểu người mua cần gì, doanh nghiệp mới từng bước mở rộng sang lĩnh vực đầu tư và phát triển các dự án.

Nếu nhìn ở góc độ kinh doanh, đây không chỉ là một sự chuyển đổi mô hình mà là hành trình đi từ khâu cuối của chuỗi giá trị lên khâu đầu của chuỗi giá trị trong lĩnh vực bất động sản.

Đáng nói, có rất ít doanh nghiệp tại Việt Nam lựa chọn con đường này. Và càng ít doanh nghiệp có thể đi trọn vẹn.

Đối với ông Lương Trí Thìn, đó cũng không đơn thuần là câu chuyện từ người bán nhà trở thành người làm nhà. Đó có lẽ là một lựa chọn bắt đầu từ một niềm tin khác: Rằng muốn tạo ra một sản phẩm tốt, trước hết phải hiểu thật rõ người sẽ sống trong sản phẩm ấy.

Khi "người bán" bước lên đầu chuỗi giá trị

Trong kinh tế, có một quy luật khá phổ biến đó là doanh nghiệp nào nắm được khâu đầu của chuỗi giá trị thường sẽ quyết định phần lớn "cuộc chơi" của thị trường. Đối với lĩnh vực bất động sản, đa phần nhiều người đều cho rằng khâu đầu tiên ấy thường là quỹ đất.

Đó cũng là lý do trong nhiều năm, cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp địa ốc chủ yếu xoay quanh việc tích lũy đất sạch, mở rộng quỹ đất và phát triển dự án. Nhưng Đất Xanh lại chọn một cách đi khác. Thay vì bắt đầu bằng quỹ đất, doanh nghiệp dành nhiều năm xây dựng mạng lưới phân phối, đào tạo đội ngũ môi giới và từng bước mở rộng hệ thống giao dịch trên cả nước.

Nhờ quá trình đó, Đất Xanh tích lũy được thứ mà các doanh nghiệp khác lại rất khó mua bằng tiền: Đó là dữ liệu thị trường; Là kinh nghiệm bán hàng; Là sự thấu hiểu khách hàng và cũng là khả năng nhận diện nhu cầu của thị trường ngay từ những biến động nhỏ nhất.

Khi bắt đầu bước sang vai trò nhà phát triển dự án, doanh nghiệp không xuất phát từ những bản vẽ trên giấy mà xuất phát từ những gì đã học được sau nhiều năm đứng ở vị trí gần người mua nhất.

Theo lịch sử phát triển của doanh nghiệp, sau giai đoạn tập trung vào dịch vụ môi giới và phân phối, Đất Xanh từng bước mở rộng sang lĩnh vực đầu tư và phát triển dự án từ năm 2007. Đó không phải là một quyết định mang tính bước ngoặt diễn ra trong một sớm một chiều.

Trước thời điểm ấy, Đất Xanh đã dành nhiều năm xây dựng hệ thống phân phối, mở rộng mạng lưới hoạt động và chuẩn hóa quy trình bán hàng. Nói cách khác, khi trở thành nhà phát triển dự án, Đất Xanh không bắt đầu từ con số không bởi doanh nghiệp đã có sẵn một lợi thế mà không nhiều chủ đầu tư sở hữu: Đó là khả năng tiếp cận thị trường thông qua chính hệ thống phân phối của mình.

Lợi thế ấy tiếp tục được mở rộng trong những năm sau đó khi Đất Xanh từng bước xây dựng mô hình phát triển tương đối khép kín, từ môi giới, đầu tư, phát triển dự án, xây dựng đến quản lý và dịch vụ bất động sản.

Đây cũng là giai đoạn doanh nghiệp phát triển nhiều thương hiệu dự án như Sunview, Opal, Lux, Gem..., từng bước mở rộng dấu ấn tại TP. HCM cũng như nhiều địa phương khác.

Điều đáng chú ý là, dù vai trò thay đổi, hệ thống phân phối vẫn luôn là một trong những nền tảng quan trọng của doanh nghiệp. Nó không chỉ giúp đưa sản phẩm ra thị trường mà còn liên tục mang ngược những tín hiệu của thị trường trở lại quá trình phát triển dự án.

Một cách phát triển khác của thị trường bất động sản

Nếu như nhìn lại lịch sử của các doanh nghiệp bất động sản lớn tại Việt Nam, có thể thấy mỗi doanh nghiệp đều sở hữu một lợi thế riêng. Có doanh nghiệp khởi đầu bằng quỹ đất. Có doanh nghiệp tạo dựng vị thế nhờ nguồn vốn mạnh hoặc năng lực phát triển đại đô thị. Đất Xanh lại lớn lên từ một lợi thế khác, đó là sự am hiểu thị trường.

Có thể nói, trong nhiều năm, doanh nghiệp đã tích lũy "tài sản vô hình" trước khi tích lũy "tài sản hữu hình". Từ những cuộc gặp với khách hàng, từ những giao dịch thành công hay thất bại, từ những phản hồi về thiết kế, giá bán, phương thức thanh toán hay tiến độ dự án… Tất cả đều trở thành một phần dữ liệu để doanh nghiệp điều chỉnh cách phát triển sản phẩm.

Điều này không đồng nghĩa mọi dự án của Đất Xanh đều thành công hay không gặp khó khăn.

Thị trường bất động sản luôn trải qua nhiều chu kỳ và dĩ nhiên Đất Xanh cũng từng đối mặt với những giai đoạn thử thách như nhiều doanh nghiệp khác. Nhưng nếu nhìn ở góc độ dài hạn, hành trình của doanh nghiệp vẫn phản ánh một xu hướng đáng chú ý của thị trường.

Đó là quá trình chuyên nghiệp hóa của nghề môi giới bất động sản khi mà nghề môi giới không còn đứng ngoài chuỗi giá trị

Có một thời, môi giới bất động sản thường chỉ được xem là người trung gian của một giao dịch, nhưng ngày nay, vai trò ấy đã dần thay đổi đáng kể.

Các doanh nghiệp phân phối bất động sản hiện nay không chỉ bán sản phẩm mà họ tham gia từ khâu nghiên cứu thị trường, tư vấn phát triển sản phẩm, hoạch định chiến lược bán hàng, truyền thông, quản trị khách hàng và đồng hành cùng chủ đầu tư trong suốt vòng đời của dự án.

Ranh giới giữa "người bán nhà" và "người làm nhà" cũng đã dần trở nên linh hoạt hơn. Đất Xanh là một trong những doanh nghiệp phản ánh rõ nét sự chuyển dịch đó.

Hành trình từ một công ty môi giới với vốn điều lệ 800 triệu đồng và khoảng 10 nhân sự đến một doanh nghiệp niêm yết, hoạt động trên nhiều mắt xích của chuỗi giá trị bất động sản, không chỉ là câu chuyện phát triển của riêng một doanh nghiệp.

Ở một góc nhìn rộng hơn, đó cũng là hành trình trưởng thành của thị trường bất động sản Việt Nam trong hơn hai thập kỷ qua.

Ông Lương Trí Thìn hiếm khi được nhắc đến như những doanh nhân nổi tiếng với các thương vụ thâu tóm quỹ đất quy mô lớn. Nhưng nhìn lại hành trình của Đất Xanh, có thể thấy dấu ấn của ông không nằm ở việc doanh nghiệp bắt đầu với bao nhiêu héc-ta đất.

Điều đáng nói hơn là lựa chọn điểm khởi đầu khi Đất Xanh không đi từ quỹ đất đến khách hàng mà lựa chọn đi theo chiều ngược lại: Bắt đầu từ khách hàng để hiểu thị trường, sau đó mới từng bước tạo ra sản phẩm cho chính thị trường ấy.

Có lẽ, tài sản lớn nhất mà Đất Xanh tích lũy trong những năm đầu chưa bao giờ là đất mà đó là sự thấu hiểu người mua. Và chính "tài sản vô hình" ấy đã trở thành nền móng giúp doanh nghiệp từng bước đi từ khâu cuối của chuỗi giá trị lên vị trí của một nhà phát triển bất động sản có tiếng trên thị trường. Đây cũng là điều khiến hành trình của ông Lương Trí Thìn trở thành một trường hợp khá đặc biệt trong lịch sử phát triển của thị trường bất động sản Việt Nam.

Có lẽ cũng vì vậy mà sau hơn hai thập kỷ gắn bó cùng Đất Xanh, vai trò của ông Lương Trí Thìn cũng dần có sự thay đổi.

Tháng 7/2024, ông thôi giữ cương vị Chủ tịch HĐQT, khép lại hơn 20 năm trực tiếp điều hành doanh nghiệp do chính mình tạo dựng. Tuy nhiên, ông vẫn là thành viên HĐQT và cổ đông lớn nhất của Đất Xanh, đồng thời chuyển trọng tâm sang hoạch định chiến lược dài hạn và xây dựng văn hóa, triết lý phát triển cho toàn hệ thống.

Gần hai năm sau, tháng 5/2026, Đất Xanh tiếp tục đánh dấu một bước ngoặt mới khi chính thức đổi tên thành BLUEMARQ GROUP, mở ra quá trình tái cấu trúc toàn diện với định hướng phát triển từ một nhà phát triển bất động sản truyền thống sang mô hình tập đoàn đầu tư, quản lý tài sản và phát triển bất động sản.

Nếu nhìn lại hành trình ấy, có thể thấy sự thay đổi không chỉ nằm ở tên gọi hay cơ cấu tổ chức mà nó phản ánh cách một doanh nghiệp tiếp tục tự làm mới mình sau khi đã đi gần hết một vòng phát triển - từ môi giới, phân phối, đầu tư đến phát triển dự án.

Cũng giống như ngày đầu thành lập, khi Đất Xanh lựa chọn bắt đầu từ việc hiểu khách hàng thay vì sở hữu quỹ đất, những bước chuyển mình hôm nay của doanh nghiệp vẫn cho thấy một tinh thần quen thuộc: Sẵn sàng thay đổi trước khi thị trường buộc phải thay đổi.

Bởi suy cho cùng, quỹ đất có thể được mua bằng tiền, nhưng sự thấu hiểu thị trường chỉ có thể được tích lũy bằng thời gian. Và có lẽ, đó mới là "tài sản" đầu tiên cũng như bền vững nhất mà ông Lương Trí Thìn cùng Đất Xanh đã lựa chọn gây dựng từ những ngày đầu.