Đừng vội bán hay quảng cáo sản phẩm của bạn, hãy để khách hàng tự thể hiện ý muốn hoặc tìm cách hiểu được họ muốn gì.
Chỗ nhà tôi tuy nhỏ, nhưng có đến 5-6 loại ớt cay được trồng. Cây thì quả to, cây thì quả bé tí, cây thì có quả cay xé, cây lại có quả cay nhẹ. Cũng có cây cho quả màu vàng, không đỏ chót như ý nghĩ thường liên tưởng khi nói đến ớt, cũng có cây “chín” rồi ớt vẫn chỉ 1 màu xanh. Mỗi lần ra bancon ngắm “vườn” ớt, tôi lại nghĩ đến câu chuyện người bán ớt.
Chuyện kể, một lần về quê chơi, trong lúc đứng trông xe chờ người nhà vào chợ, tôi tình cờ chứng kiến cách bán hàng của một anh chàng bên “sạp” ớt cay. Hỏi ra mới biết, anh đã bán ớt ở góc chợ này cũng được 3-4 năm nay, quen mặt nhiều người.
Lúc tôi dừng xe bắt đầu đứng đợi người nhà, cũng là lúc anh bắt đầu bày hàng để bán. Tôi thấy anh xách một túi ớt rất to từ xe xuống, đổ một phần ra một cái “sạp” khá rộng đặt sau yên xe, trải đều và “tách” sơ thành 4 nhóm ở góc “sạp”. Số còn lại vẫn để trong túi, phía dưới, gần chân.
Người mua hàng đầu tiên đến hỏi: “Ớt này của anh có cay không vậy?”
Anh bán ớt rất chắc chắn mà bảo khách hàng rằng: “Chị chọn những quả màu đậm thì cay, còn nhạt sẽ thì không cay lắm”.
Nghe rất có lý, người mua chọn một mớ trái màu nhạt, trả tiền, vui lòng mà đi. Trên sạp hàng, những quả ớt có màu nhạt chẳng còn lại bao nhiêu.
Một khách hàng khác lại đến, vẫn là câu hỏi đó: “Ớt này cay không anh ơi?”
Anh bán ớt nhìn vào số ớt của mình một cái, liền mở miệng nói: “Những quả loại dài thì cay, ớt ngắn không cay lắm đâu chị”.
Tôi đứng gần đó tròn mắt ngạc nhiên, nhìn người mua hàng. Quả nhiên, nguời mua liền dựa theo tiêu chuẩn phân loại của anh nói mà bắt đầu chọn lựa. Một lúc sau, trên sạp hàng, những quả ớt dài rất nhanh chóng còn lại rất ít.
Nhìn những quả ớt vừa ngắn vừa đậm màu còn sót lại, tôi thầm nghĩ “Lần này xem anh ta còn nói thế nào đây?”
Không lâu sau, một khách hàng khác lại đến và cũng hỏi: “Ớt có cay không anh chủ?”
Anh bán ớt, niềm nở, tự tin mà trả lời “Bác muốn ăn cay thì chọn mấy quả có vỏ cứng ấy ạ, còn loại vỏ mềm không cay lắm đâu!”.
Tôi thầm bội phục, để sáng giờ, rõ ràng dù ớt tươi đến mấy, cũng sẽ có quả vì bị nắng chiếu vào mà mềm dần. Cuối cùng số ớt mềm cũng được khách hàng chọn đi gần hết, ớt trên sạp cũng còn lại không nhiều. Lúc này, anh chủ lại tiếp tục đổ thêm một phần ớt trong túi dưới chân ra, lại phân loại sơ bộ các phần, nhưng trừ lại 1 phần trống to gần hết nửa “sạp”. Đang tò mò nhìn lại, thì thấy chị lấy từ trước xe ra một túi ớt đã phơi khô, mở miệng túi, bày lên phần trống kia.
Lại có khách đến, nhìn ớt tươi rồi lại nhìn đến ớt khô, chê: Sao ớt héo khô thế em?
Anh chàng bán hàng trả lời: Ớt tươi em hái sáng nay ở bên cạnh đó chị. Mớ này là số ớt em làm sạch, phơi khô sẵn để ai làm ớt bột thì mua về xay. Giờ nhiều người thích tự xay lắm chị ạ, mua ớt bột chẳng có vị thơm ngon gì. Ở thành phố, nhiều người không có chỗ phơi mới phải mua bột sẵn.
-Ra thế. Đúng rồi, đang mùa ớt, cho chị nửa chỗ ớt khô kia, chị về xay ăn dần. Lấy thêm cho chị ít ớt tươi nữa.
-Chà, chị lấy hết đi cho đỡ mất công xay. Nhìn nhiều thế này thôi chứ xay lên chỉ được hơn một lọ thôi, ăn chẳng hết mùa đông (cười).
-Thế bán rẻ chút nhé, chị lấy hết chỗ ớt khô cho.
-Vâng, lấy cả thì e bán rẻ cho chị. Nắng lên cao rồi, em về tranh thủ phơi nốt ít ớt.
Thế là túi ớt khô của anh bán ớt hết sạch trong nháy mắt.
Khách khác đến.
-Ớt bán sao đấy em?
-À, giá thì như nhau chị ạ. Chị dùng loại ớt nào?
-Xanh ngon hay đỏ ngon? Chị dùng làm nước chấm.
-Xanh thì thơm, giòn, đỏ cay hơn chút nhưng làm nước chấm các món luộc thì rất tuyệt chị ạ. Anh bán ớt nhìn nhanh vào túi đi chợ của khách. Chắc chị làm món nước chấm ốc và nước chấm thịt luộc đúng không? Chị lấy ít ớt xanh này, chấm thịt luộc ngon. Ớt đỏ làm nước chấm ốc.
Những khách khác đến, chuyện bán ớt vẫn đều đều như từ sáng. Túi ớt của anh bán ớt vơi dần. Chỉ còn tầm 1/4 túi. Tôi tin chắc anh sẽ bán hết trước khi tàn chợ.
Quả đúng như dự đoán của tôi. Một vị khách đang đứng mua hàng ở sạp kế bên nhìn sang. Anh cất giọng hỏi hỏi han, có vẻ như, đây là khách quen:
-Hôm nay đi chợ muộn thế bác? Bác nay mua món gì thế? Anh bán ớt nhìn nhanh vào túi đi chợ của khách với vẻ mặt đầy quan tâm.
-À đấy, may gặp cháu mới nhớ ra. Cho bác 5.000 đồng ớt. Nấu canh chua cá mà thiếu chút ớt thì mất ngon.
-Canh chua thì chắc bác lấy ớt cay nhỉ?
-Ừ, lấy cho bác ít ớt loại cay.
-Thế tuần này nhóc nhà bác đi học trên tỉnh có về không bác? Lần trước thấy bác kể là làm tương ớt cho nó, được mẹ cưng chiều quá.
-Ôi đúng rồi, tuần này nó về, phải làm cho nó lọ tương ngon lên tỉnh ăn dần. Chúng nó thích ăn cay mà bận rộn, có mấy khi mua được ớt tươi ăn đâu, mấy lần gọi điện cho tôi kêu nhạt miệng...Nay còn ớt ngon không cháu?
-Còn đây bác, vừa khéo cháu còn rổ ớt cuối cùng, vừa lấy trong túi ra còn tươi mới. Bác lấy tất giúp cháu nhé. Ớt mùa này rẻ như cho, không làm tương ớt thì phí lắm.
-Ừ. Chừng này chỉ đủ mẻ tương ớt, sang tuần để cho bác khoảng 3kg nhé, bà chị gái cũng đang muốn làm lọ tương ớt ăn dần.
Câu chuyện anh chàng bán ớt chỉ có thế. Đây cũng có thể là câu chuyện bán hàng của rất nhiều người bán hàng. Tuy vậy cách bán hàng của người bán ớt lại chứa đựng nhiều bài học.
-Trao quyền lựa chọn cho khách hàng: Dù mặt hàng mình bán là gì, cũng nên trao quyền lựa chọn vào tay khách hàng. Người tìm mua ớt, dù cay đậm cay nhạt, ớt làm nước chấm ốc hay chấm thịt chẳng qua cũng là ớt. Người bán cung cấp một số thông tin, đặc thù về sản phẩm, phân nhóm sơ bộ sản phẩm và để khách hàng có cơ hội lựa chọn.
-Tạo “tệp” khách hàng thân thiết: Một lời hỏi thăm, một lời chào hỏi tới khách hàng dù khách đang không mua hàng của mình, đã khiến mối quan hệ của người bán – người mua trở nên thân thiết. Chính tệp khách hàng thân thiết này mang lại nguồn thu ổn định cho bạn. Chưa kể, đây cũng chính là “thuyết khách” giá trị nhất cho bạn khi được chính vị khách hàng thân thiết này giới thiệu khách hàng mới.
Tôi có quen một bạn trẻ, là sale bán bất động sản. Lần đầu tiên gặp bạn ấy, là lúc tôi lang thang “lượn” tìm thông tin của dự án để mua nhà. Rất nhiệt tình, bạn ấy giới thiệu cho tôi rất rõ về dự án, thường xuyên thăm hỏi xem tôi đã chốt chọn được căn nào chưa?...Tuy vậy, vì một vài diễn biến khác, mà tôi đã mua được căn hộ mình mong muốn, qua một người bán hàng khác. Tuy vậy, khác với rất nhiều sale khác, bạn trẻ ấy và tôi vẫn thường xuyên liên lạc, lúc rảnh có thể cafe nói chuyện, chúng tôi thành chị em thân thiết. Mỗi lần ra dự án mới, chỉ cần tôi hỏi, bạn ấy sẵn sàng giới thiệu rõ, chi tiết dù biết tôi không có nhu cầu mua tiếp.
Và bằng những cách khác nhau, khi bạn bè tôi tìm đến mua nhà tại đây, tôi gọi bạn ấy đi giới thiệu cho khách, và cũng không ít bạn bè người quen của tôi trở thành khách hàng của bạn sale trẻ ấy. Hơn thế nữa, sau khi mua nhà, nhiều người cũng trở thành anh em bạn bè thân thiết của bạn ấy, có thể đi sâu hơn vào cuộc sống đời thường của nhau. Vô hình chung, bạn sale trẻ đó đã tự xây dựng cho mình một “tệp” khách hàng thân thiết.
-Phải hiểu sản phẩm mình bán: Anh bán ớt rất hiểu sản phẩm của mình: ớt quả dài, quả ngắn, ớt xanh ớt đỏ, ớt mềm ớt cứng, ớt da sậm da bóng… Anh cũng hiểu, ớt xanh thơm giòn làm nước chấm ngon, ớt đỏ đẹp mắt, ớt làm tương ớt, ớt khô xay bột… và cũng truyền những “kinh nghiệm” về ớt của mình cho khách hàng - anh là một người rất hiểu sản phẩm của mình
Một câu chuyện về việc một người bán hàng quần áo. Tại shop thời trang cao cấp nọ, một người thanh niên trẻ đi vào, hỏi nhân viên bán hàng “tôi muốn mua một chiếc áo màu đen”. Cô nhân viên lắc đầu tiếc nuối “tiếc quá, cửa hàng không có chiếc áo màu đen nào nữa ạ!”. Vị khách quay ra dù chưa kịp ngắm hết cửa hàng.
Cũng câu chuyện vị khách đó, anh đi vài bước vào shop thời trang cao cấp cách đó không xa, cô bán hàng cũng niềm nở “chào anh, anh cần mua gì ạ?”
“Tôi muốn mua một chiếc áo đen” – vị khách trả lời. Cô bán hàng tiếp lời “dạ, da anh sánh, áo màu đen nhìn sẽ rất nổi bật. Mà anh thích áo màu đen ạ? Màu đen cũng khá kén chọn trọng các trường hợp mặc đồ?”
Vị khách không ngần ngại chia sẻ “Tôi và bạn gái chuẩn bị đi dự tiệc, cô ấy bảo tôi hợp màu sẫm, sẵn tiện hợp với màu trang phục của cô ấy”. Cô bán hàng nhanh nhạy “cửa hàng em hiện có mấy màu sẫm, em nghĩ sẽ hợp với nhu cầu của anh, như là xanh đen, xanh tím, nâu đen... Anh có thử tí không ạ?” Vị khách gật đầu và cô bán hàng đã bán được vài món cho anh khách trẻ tuổi.
Có đôi khi, hiểu sản phẩm mình bán, hiểu nhu cầu khách mua thì việc bán hàng sẽ rất dễ dàng. Có đôi khi, tìm hiểu nhu cầu của khách trước khi giới thiệu sản phẩm, bạn cũng sẽ thành công hướng sự chú ý của khách tới sản phẩm sẵn có của mình. Ví dụ như anh chàng bán ớt, vẫn sẽ “kịp” bán được số ớt khô của mình, khi “hướng” khách hàng vào một nhu cầu về bột ớt.
Trên thực tế, một bài học đắt giá cho các sale bán hàng, là đừng vội bán hay quảng cáo sản phẩm của bạn, hãy để khách hàng tự thể hiện ý muốn hoặc tìm cách hiểu được họ muốn gì. Nhìn vào giỏ hàng đi chợ của khách, chị bán ớt đã thấy ngay nhu cầu và tất nhiên, ghi điểm trong mắt khách hàng.
Jeffrey J.Fox, tác giả cuốn sách “Để trở thành người bán hàng xuất sắc” cho rằng, người bán hàng giỏi phải là người “lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và chỉ ra những đặc tính của sản phẩm theo ý muốn của khách hàng”. Bên cạnh đó, họ cũng phải biết cách “nêu bật sự khác biệt, ưu điểm của sản phẩm của mình so với các đối thủ cạnh tranh”.
Chuyện về vị thương nhân bán bể cá vàng: Khi cơ hội không gõ cửa nhà bạn, hãy tạo ra tiếng gõ
